25. Entrenamiento Comercial

 

CERRAR una VENTA (II)

• Técnicas de Cierre
• Queremos lo mejor para el cliente PERO, no somos amigos del cliente.

TEÓRICA

Aquí te preparas…

Técnicas de  Cierre:

Hay muchas técnicas de cierre clásicas, y las podemos encontrar en Internet y en muchos libros.  Algunos de los nombres que llevan son:

– Cierre alternativo.

– Cierre asumido.

– Ahora o nunca.

– ¿Si yo hago X, Usted firmaría?

– Cierre duro.

– Cierre del cachorro.

– Etc…

Estos cierres están bien y no hay nada que reprocharles.  Son meras fórmulas que podemos utilizar para facilitar la firma de un contrato.  Sin embargo, en la actualidad, la mayoría de clientes está escarmentados con estos cierres y lo que suelen producir son desconfianza y rechazo.  El problema reside en que muchos comerciales los utilizan cuando el cliente no está preparado para firmar. Pero ojo, si el cliente no está preparado para firmar es simplemente porque nosotros aún no hemos demostrado el VALOR de nuestra solución.

Si nosotros como comerciales intentamos cerrar una venta cuando aún no hemos demostrado el valor, SOLAMENTE podremos tener opción a cerrar la venta si el cliente ya estaba dispuesto a comprar antes de llegar nosotros (es decir, no hemos vendido nada, simplemente hemos llegado en el momento oportuno).  Pero, aún así puede ser que perdamos la venta porque igual un competidor nos supera.

Que nadie se equivoque, no es lo mismo vender en un puesto de feria a un joven ilusionado que pasea con su novia, que vender una solución de valor añadido en el actual mundo de sobreoferta, Internet y empresas deslocalizadas.  Estos cierres pueden funcionar bien en un chiringuito, pero …si no quieres trabajar vendiendo perritos calientes en un puesto de feria, propongo que no confíes demasiado en este tipo de cierres.

Ejemplo:

“Cierre duro”

Comercial: ¿Cuándo le envío el pedido?

Cliente: De momento no vamos a hacer nada gracias.

Ejemplo alternativo al cierre duro:

Comercial consultivo: Su proyecto me ilusiona.  Pienso que tal y como le he demostrado, le podemos ayudar a ganar X (beneficio al cliente). ¿Qué tengo que hacer para que empecemos a trabajar?

-En este ejemplo, el primer comercial ha intentado forzar al cliente a aceptar una venta, y como casi es de esperar, el cliente le dice amablemente que no.  A partir de ese momento, el comercial solamente tiene la opción de preguntar por qué e intentar sacar una objeción pero os prometo que le costará sudor y lágrimas.

-Además, la agresividad del comercial puede causar que el cliente se ponga a la defensiva.

En el ejemplo del comercial consultivo, el comercial le expresa al cliente varias cosas:

– Se implica «ilusionándose» con el proyecto del cliente

– Le recuerda los beneficios que el cliente tendrá si firma con él.

– Usa una pregunta abierta para que el cliente mismo diga si empieza o si bien queda alguna objeción oculta .

Diferencia entre ‘Cierres’ y ‘El Cierre’

Hay Cierres con «C» mayúscula y cierres con «c» minúscula.  Es importante saber que un proceso a veces puede ser muy largo, y hay que cerrar (con «c» minúscula) muchas veces antes de llegar a la gran «C».   Es un error solo ir a por las «C» porque entonces podemos perder importantes pasos en el camino. 

 

Entendemos CERRAR con «C» mayúscula como conseguir el negocio, pero hay muchos pasos intermedios que nos pueden ayudar a estar más cerca, por ejemplo, si en un proyecto necesitas información del cliente (financiera, técnica, etc…), el hecho que tu cliente te proporcione esta información, o te ayude a citar a otras personas dentro de su organización se pueden clasificar como «cierres» con «c» minúscula.  Estas «c» minúsculas son importantes hitos cuando te diriges hacia tu objetivo. 

Sobre Clientes y Amistades

El cliente NO es tu amigo.  Si hay algo que es importante saber es que el proceso consultivo no supone ser «majetes» ni simpáticos.  Significa que queremos que el cliente gane (y gane mucho), porque así seguirá siendo nuestro cliente y nos traerá a muchos más clientes porque el boca a boca funciona muy bien.

Nuestro objetivo NO es hacernos amigos del cliente, nuestro objetivo es “Cerrar Ventas  y Mantener Relaciones a Largo Plazo” con nuestros clientes.

Si en algún momento tu producto / servicio NO es la mejor solución para el cliente, intenta venderle otros beneficios pero JAMÁS le engañes.  No porque seas «majo» o «simpático», sino porque deseas que sea tu cliente a largo plazo.

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido

Ejercicio 1:  ¿Cuál es tu proceso de Cierres?

Si vendes un commodity, por ejemplo  componentes informáticos sin más, es difícil que tengas varios cierres, pero imagina que lo que vendes es «Formación para Comerciales».

En este caso tu proceso podría ser:

– Primera entrevista con el director de Recursos Humanos

– Segunda entrevista con el Director Comercial.

– Analizar los ratios de ventas / visitas.

– Tercera y última visita con el director de Recursos Humanos.

En este caso, conseguir la segunda y tercera entrevista, además de conseguir que te entreguen los ratios podrían considerarse como cierres con «c» minúscula, y el Cierre con «C» mayúscula sería conseguir el contrato para formación de la empresa.

Tu ejercicio de hoy será analizar cómo es tu proceso de «cierres» y «Cierres».

Expón 5 pasos «c» minúscula o más que te pueden ayudar a estar más cerca de tu CIERRE

1)

2)

3)

4)

5)

Ejercicio 2:  ¿Cómo Cierras?

Expón al menos 3 formas en las que sueles pedir el negocio.

1)

2)

3)

Ejercicio 3: ¿Cierras?

Se sincero contigo mismo y rellena a continuación los siguientes datos:

a) Visitas por mes:

b) Oportunidades de cierre:

c) De estas oportunidades, en cuántas pides el negocio:

d) Cuántas ventas consigues por mes:

• Si divides b/c y te da menos de 1, es que tienes un problema… Hay que “pedir el negocio” siempre.
• Tu objetivo debe ser que b/c sea siempre 1, y también b/a. Hay que “pedir el negocio” siempre.
• El ratio d/b indica tu calidad como comercial cerrando.
• El ratio d/a indica tu calidad global como comercial. (proceso completo).