POSICIONAMIENTO (I)   

       PROCESO CONSULTIVO DE VENTAS

1. Establecer Rapport.
2. Escucha activa para detectar puntos clave (Key Points) y obstáculos clave (Key Issues).
3. Posicionamiento Aquí es donde realizamos nuestra presentación (8 entregas)
4. Tratamiento de Objeciones.
5. Cierre.
6. Networking.

• Ante todo, tengamos claro, que  no es lo mismo  “Posicionar” y “Presentar”.

1. Presentar:  Hablar de tu empresa o servicio o producto, o persona, pensando en tu beneficio.
2. Posicionar:  Hablar de tu empresa o servicio o producto, o persona, pensando en el beneficio de tu Cliente.

• Cuando presentamos, si tenemos suerte que el cliente tenga un ardiente deseo de comprarnos a nosotros, podemos vender.

• Cuando posicionamos,  estamos creando en el cliente, ese ardiente deseo de comprarnos.

TEÓRICA

Te preparas…

Comenzamos un módulo nuevo y (¡cómo ha avanzado esto!) es importante que antes de llegar a ésta fase, hayas conseguido lo siguiente:

• Crear una sensación de rapport con el cliente.
• Escuchado y realizado preguntas abiertas para conocer sus necesidades.

Es en éste momento,  y una vez hayas relacionado todas las necesidades, deseos y preocupaciones del cliente (y él esté de acuerdo), en el que vas a decirle algo, del tipo:

• El Comercial Consultivo:  Muy bien Sr. Cliente, he comprendido bien sus necesidades.  Ahora voy a explicarle cómo mi empresa (o el servicio, el producto) puede ayudarle a conseguir estas necesidades.

Con esta frase estamos consiguiendo dos cosas:

1. Dar por cerradas las anteriores etapas (aunque si descubrimos una nueva necesidad podemos volver).

2. Crear expectativas en el cliente. Imagínate que la necesidad del cliente fuese reducir costes, o  disminuir el tiempo de respuesta de una línea de producción,  u optimizar su cadena logística,  etc.,  y que  «nosotros»  venimos con la solución a su preocupación.  Esto, si lo decimos bien, va a hacer que el cliente cuanto menos esté dispuesto a escucharnos.

• Aquí entra en juego unos conceptos que se llaman el «dolor» y «el botón caliente».

¿Qué es El Dolor?

(Cada persona suele tener una pesadilla en su trabajo. Algo que hace que su vida no sea tan buena como le gustaría)

¿Qué es El Botón Caliente?

Partiendo de la actitud de empatizar con tu prospecto o cliente y conociendo (su dolor) lo que le preocupa, si te ‘adaptas’ a su realidad con el fin de aportar soluciones al dolor adquirido, descubres ‘cuáles son los principales motivos por los que él compraría’ siendo su Botón Caliente.

Es un ejemplo y por un momento imagínate que eres de una empresa de informática  y un cliente tuyo, tiene una empresa de limpieza con 400 trabajadores (la mayoría personal de campo).

¿Te imaginas qué ocurre en esa empresa, cada vez que hay que realizar un trabajo de limpieza, a sus clientes y el limpiador/limpiadora,  no aparece en el local de su cliente?  A partir de ese momento, nuestro cliente, tiene dos tareas:

1.  Calmar al cliente enfadado.

2.  Buscar «rápidamente» un-a,  sustituto-a.

Si llega a explicarte  esta necesidad en la anterior etapa, (de escucha activa) te  está  haciendo un regalo.  En este momento le has hecho -con empatía- más preguntas abiertas del tipo:

•  ¿Cuál es la consecuencia de…
•   ¿Cuánto dinero perdéis cada vez qué…
•   ¿Cuánto dinero de pérdida os puede suponer un cliente que se marcha a la competencia…
•  ¿Cómo se gestiona la baja de la trabajadora antigua y de la nueva…

Fíjate que siendo un Comercial de informática,  está preguntando «temas relativos al cliente del negocio del cliente«, no hablando de informática y megabytes, ni windows, etc…

• Pues “éste” es el botón caliente.  Algunos Comerciales se refieren también al “dolor” del cliente.
• ¿Qué le duele al cliente?  Una vez que descubres el “dolor”, el secreto está en tocar el “botón caliente” una y otra vez.
• Se supone que estos “dolores” los has descubierto en la fase anterior.
• Ahora toca “explotarlos”.

En primer lugar una preparación al «Posicionamiento» podría ser:

«Nuestra herramienta de planificación de empleados,  le ayuda a:»

1. Despreocuparse de buscar un sustituto,  y

2. Porque el propio software, envía un sms, recibe confirmación por parte de los empleados y efectúa las altas y bajas    automáticamente

• Fíjate que he separado la frase en dos partes,  aunque es una misma frase.

En la parte 1.,  hablamos en «Beneficios para el cliente«

en la parte 2. ,  hablamos de qué «Características» de nuestro producto,  le van a ayudar a conseguir ése beneficio.

Un Comercial mediocre, lo hace al revés o bien solo hace la parte 2.

¿Por qué?

• La razón es sencilla, un Comercial mediocre es un Folleto-Andante.  Se aprende las características, a veces de memoria, y luego las recita junto con la fecha de creación de su empresa, quienes son los socios, etc…. (A veces al cliente, no le interesa esa información)
• Sobre todo, y esto es lo más grave, si un Comercial no realiza bien la Fase 2 (Escucha y Preguntas), puede ser que le comente al cliente:

«Nuestro software envía un sms, recibe confirmación por parte de los empleados y efectúa las altas y bajas automáticamente»

• Y puede ser que al cliente ‘le de igual’ porque lo que el otro cliente busca, puede ser una herramienta de ‘Facturación’.

Presentación: «Nuestra empresa hace bla, bla, bla…»

Posicionamiento:  Hablo del ‘dolor’ del cliente y toco el “botón caliente” una y otra vez.

Si al cliente no le convence,  puede ser una de dos:

1. No hayamos entendido bien sus necesidades, por tanto preguntemos directamente.
2. No hemos explicado suficientemente bien ‘cómo’ vamos a aliviar el ‘dolor’.

• Presentar en si, no está mal.  Simplemente es insuficiente.  Al posicionar, presentamos a la vez que damos una respuesta a la necesidad del cliente.  Presentar por tanto está muy bien pero “siempre” hemos de anteponer las “necesidades” del cliente.  Una vez aprendamos ésto, estaremos “Posicionando”.

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido

Esta práctica tiene dos partes.  Es ‘muy’ importante que hagas ambas, porque las vas a utilizar cuando estés con la entrega nº 14.

Ejercicio 1:  “Presentación resumen de nuestra Empresa o Persona”

• Crea un resumen de al menos unas 400 palabras de tu empresa o tu servicio o producto, o persona.

Recuerda que:  Este ejercicio es necesario para poder realizar la práctica de la entrega nº 14,  y te aseguro que es una de las prácticas que tal vez te será más útil de este Entrenamiento Comercial,  porque te ayudará a «multiplicarte» mediante internet poniendo en marcha un  «vendedor 24 horas»  a tu servicio.

Ejercicio 2:  “Definir los 5 Dolores”

Apunta los 5 dolores que los clientes, te mencionan.  Es decir, ¿Qué 5 preocupaciones son las más habituales de tus clientes?

1.

2.

3.

4.

5.

POSICIONAMIENTO (II)

• Ahora verás algunas pistas para crear una Presentación efectiva, usando algún software tipo PowerPoint o similar.  Ojo, si no tienes Office por el precio, existe ‘Open Office’  que es gratuito y sus prestaciones son muy similares.  Y puedes descargarlo, fácilmente.
• También seguiremos tratando,  acerca del concepto  “Botón Caliente”,  presión para hablar de precios por parte del cliente, etc…

TEÓRICA

Aquí te preparas

¿Cómo hablar sin aburrir?  => “El Botón Caliente”,

“El Botón Caliente”:  Hablar en términos de valor  que son importantes para el cliente:

Un buen ejemplo,  es el del Vendedor de automóviles,  que hemos visto en otra entrega, cuando vimos el por qué son importantes las preguntas.

El tema de los precios durante “El Posicionamiento”

Muchos Comerciales tienen miedo a hablar de los precios, y hacen algo mal, como mencionar el precio como algo negativo, y le aplican nombres absurdos que predisponen al cliente; tales como «la dolorosa». Al hacer ésto, no hacemos más que ¡sugestionar al cliente hacia la idea que nuestro producto es caro!  (¡Qué tontería!)

Nuestra misión debe ser siempre hacer ver al cliente los grandes beneficios de nuestro producto.  ¿Alguna vez has pensado que un producto es un chollo? Es decir, nos cuesta 10 y ¿sabemos que nos va a aportar muchas veces ese valor?  Pues precísamente esa es la sensación que tenemos que grabar en la mente de nuestro prospecto o cliente.

Los clientes por otra parte, solamente quieren hablar de precio. ¡Esto es normal! La moneda (el euro, …antes la peseta), es el denominador común.  Si a un cliente le hablamos en términos técnicos, tales como ‘microprocesador AMD Athlon’, ‘Tipo de interés T.I.N. 13,20%’, o ‘Autotronic  Turbo’, puede que éste no comprenda.  Pero en cambio, si le hablamos en términos de 10, 100 ó 1000 €, puede comprender muy rápidamente.

Por eso es un “gran” error hablar en términos monetarios o en términos técnicos “antes” de hablar en términos de valor.

Vemos algunos ejemplos, aquí:

• Si hablamos en términos de valor el cliente nos podrá diferenciar de la competencia.

Si hablamos en términos técnicos a veces, el cliente no nos va a comprender o no va a saber determinar qué valor le aporta.

Si hablamos en términos monetarios (precio) nos va a comparar a otros productos que igual son inferiores pero cuestan lo mismo o menos.

• Por tanto, si queremos diferenciar: Hablar en términos de valor.

Si sufres una gran presión para hablar del precio antes de haber hablado en términos de valor con frases del tipo «Sí sí, pero no tengo tiempo, dígame cuánto cuesta», has de recordar que el precio solo lo podrás mencionar cuando tú quieras y no antes.   Es decir, debes hablar del precio una vez hayas hablado en términos de valor “y no antes”.  Debe haber un lugar en tu presentación en que hablas del precio.  Por tanto, puedes usar una frase del estilo: «El precio es la mejor parte y ahora mismo vamos a llegar a él en cuanto le explique qué incluye» y sigues hablando en términos de valor hasta que estimes que el momento ha llegado.

Por favor compara estas dos frases:

• Ahora “la dolorosa”  =>  (Le predispone a que el precio es un castigo)
• El precio es la mejor parte   =>  (Le predispone a valorar tu producto y a estar emocionado con la idea de pagar por él).

¿Puedes ver la diferencia que éstas frases causan al cliente a nivel psicológico?

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido

Ejercicio 1:  Explorar  ofertas de ‘Valor’

Las 5 ofertas de valor más frecuente, de tu producto:

Cada producto tiene un valor percibido.  Cuáles son las más frecuentes de tu producto o servicios?

Tu presentación debe estar diseñada en torno a ellas. Durante la fase de escucha,  has de detectar la que le interesa a tu cliente y “solamente” debes presentarle ésa vía.

• Ojo, en la entrega anterior, se trataba de anotar los “dolores”.  Hoy toca apuntar las soluciones  que son «las necesidades en Términos de Valor«,  que suelen motivarles. Para 5 problemas, apunta 5 soluciones   =>

1:

2:

3:

4:

5:

Recuerda el “Botón Caliente”,. Si a tu cliente le interesa seguridad, no le hables de velocidad (y viceversa).

Ejercicio 2:  Detectar fallos en otros, y aprender

Vete a un establecimiento y escucha al Comercial.  ¿Has escuchado? ¿Has preguntado? ¿Te ha hablado en términos de valor que te interesaban?

Es importante anotar si ha llegado a comprender tu “dolor” y ha intentado Posicionar su producto (hablando en términos que a ti como consumidor te interesaban), o bien te ha “presentado” su producto intentando venderlo a secas sin pensar en ti como consumidor.

Puedes hacer lo siguiente:  Ir a un concesionario de coches, con una idea de valor y pedir  «Quiero el mejor coche».  Tú ya sabes que la respuesta del Comercial debe ser «¿Qué entiende usted por El Mejor?«.

Te sorprenderá la gran cantidad de Comerciales que no lo preguntan y en cambio se lanzan a hablar de las «maravillas» de su producto. Incluso pueden preguntarte:  «¿Quiere el más rápido?»  Y si te preguntan…,  ¿“para qué” quieres un coche más rápido?

Observación:

Lógicamente, leiste y estudiaste,  la entrega anterior, nº 11, y estarás preparando la  PRACTICA para dentro de dos entregas  (la Nº 14),  escribiendo un guión de tu persona o empresa, o servicio/producto.  Y ten anotados los 5 dolores  o ‘problemas del cliente’ (según la práctica de la entrega anterior, nº 11)  y las 5 soluciones de la práctica de ésta entrega nº 12.

• Se va a tratar de que elabores una «presentación dinámica»  a partir del Powerpoint, ordenando tus ideas y mejorándolas con las herramientas 2.0 con «Slideshare» .