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Venta de tecnología: Las complejidades de hacerlo a las empresas.

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Antonio Alvarez Eguiarte

      La dificultad de sobrevivir en su trabajo para algunos vendedores también es una realidad, como consecuencia de la escasa producción de algunas Pymes y negocios, generados por la crisis y los no pocos problemas de empleo, empresariales, políticos y sociales,  que están entre nosotros.

El Marketing y Ventas, aumenta en los Medios Digitales, donde ciertas empresas planifican todos sus recursos comerciales en las redes sociales de forma útil, mejorando su reputación online y reduciendo personal se adaptan a este medio.

Y replanteándose el trabajo a medio y largo plazo, las empresas precisan reciclarse, muchas de ellas, en tecnología, puesto que ésta ha avanzado, y que se la puedes ofrecer y comercializar tú, como yo.

Vender a las grandes empresas, puede ser una importante dedicación para los profesionales de la venta (Gestor de Ventas B2B) con talento y que quieran trabajar en ventas “a lo grande” (Grandes cuentas). Especialmente cuando se trabaja con empresas medianas y grandes, las ventas B2B pueden significar grandes transacciones y más oportunidades de mostrar las habilidades avanzadas de venta.

Pero la venta B2B, sobre todo a las grandes empresas, se ha convertido en un proceso complicado. Esto no es más cierto en la venta de tecnología a los negocios, como: software, hardware, telecomunicaciones, infraestructura, etc.  Las empresas gastan grandes cantidades de capital en tecnología, y como la tecnología ha avanzado, también lo ha hecho su proceso de compra.

En este artículo, vamos a discutir (haz tu comentario) algunas de las razones por las que las ventas de tecnología a las empresas, es algo tan complejo.

Vamos a utilizar ‘software de la empresa’ como un ejemplo para entender nuestros puntos de vista: Tal como están hoy, en el año 2017, es difícil encontrar una empresa de tamaño mediano o grande que no ha adquirido e implementado al menos un poco de software empresarial para su negocio.

Los ciclos de venta largos. Me comentan de primera mano lo que el proceso de ventas es, como los bienes raíces, equipos de fabricación, suministros, y un sinnúmero de comprar otras cosas, por parte de las empresas. Puede ser un proceso largo, pero ninguno tiende a ser tan largo como un proceso de venta de software. Las ventas de software empresarial por lo general implican  un proceso de varias etapas en sí mismo, con varias fases, incluyendo RFP, las manifestaciones, las referencias, las reuniones de revisión, que en conjunto puede llevar meses.

Muchas veces, surge una tercera parte,  sólo para administrar este largo proceso, que puede durar 6-12 meses. Además, la real ‘venta’ a menudo no se inicia hasta que todas estas cosas han pasado.

Grandes equipos de evaluación. Al igual que en cualquier otra cosa, la transacción en ventas B2B, conlleva probablemente un pequeño número de tomadores de decisiones involucrados (tal vez sólo 1-5), pero con el software de la empresa, y por lo general hay un gran equipo de evaluación. Dado que el software como un ERP o CRM, puede ser utilizado por tantos departamentos, y que todos ellos tienen que estar representados en el proceso de evaluación.

Como vendedor, tratando con estos profesionales, la determinación de quién es importante y quién no, y la determinación de los “botones calientes” para cada uno se convierte en uno de los principales objetivos del proceso de venta.

Los compradores sin formación. Como todos sabemos, los productos tecnológicos como software, evolucionan más rápidamente que cualquier otro producto. Como para nosotros,  los profesionales de las ventas, que debemos de ‘aportar valor’ a nuestros clientes, a veces es bastante difícil estar al día (pero responsablemente es imprescindible, el reciclarse) con las últimas características y sus beneficios, también es prácticamente imposible para los compradores, que algunos están mucho menos formados, para comprender plenamente las diferencias entre los productos que se les presentan de distintos competidores, a pesar de que hoy en día, en la red, quien desee, localiza información de productos, pero aún así en casos específicos, ésta es complicada y genera dudas a ciertos lectores no técnicos en la materia.

Las ventas de software, se enfocan en la formación. Pero si no andamos con cuidado…, la línea entre “formación” y “vender”, puede terminar haciendo más de lo primero, mientras que los competidores lo hagan más tarde.

Complejidad en las decisiones cambiantes. Una de las consecuencias de un gran equipo de evaluación es conseguir el ponerse de acuerdo en las decisiones. Con un grupo grande, el comprador puede tener una decisión bien intencionada de toma de decisiones (es decir, “mayoría”), pero rara vez se puede dar por buena, una vez que comienzan a diferir las opiniones y la política en el camino. Inevitablemente, en las ventas de tecnología, el comprador tendrá un momento difícil para tomar una decisión debido a las diferentes opiniones. Para el vendedor, se reduce drásticamente sus posibilidades de ganar si no se ha determinado de quién es el voto que  realmente cuenta.

Importancia de comunicar los beneficios y hablar en términos de valor. Probablemente más que cualquier otro tipo de inversión de capital, las compañías ponen un gran énfasis en el retorno de la inversión (ROI) en lo que respecta a la tecnología. De hecho, muchos de los Directores (CEOs) reportan al Director Financiero, para que tenga las decisiones capitales de tantos gastos. Las grandes compras de tecnología, no ocurren, sin unos importantes modelos de negocios.

Si estás en ello, hay que estar alerta, porque si no estás construyendo un ‘importante caso de negocio’ o análisis ROI de tu oferta, o ayudando a construir una perspectiva,  estás en una seria desventaja. Es probable que los ejecutivos de tu cliente potencial tengan varios proyectos de la competencia,  luchando por el mismo capital. Ojo!

Y ¿cómo lo ves, el trabajar y planificando a largo, representando un CRM…?

Ante todo, lo bueno, es tener estabilidad laboral.

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