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Las Técnicas de Venta: ¿Por qué hay que conocerlas?

Mi Perfil, en:

Antonio Alvarez Eguiarte

 Las técnicas de venta están pensadas para ayudar a vender más eficazmente.

Hace poco me preguntaron sobre el uso de las técnicas de venta ante la imposibilidad de vender nada. Expliqué que el propósito no es exclusivamente vender algo, sino encontrar maneras en que los productos y servicios que ofrecemos puedan ser útiles y prácticos en la vida de nuestros clientes.

 

Un uso responsable:

Aunque el uso de las técnicas de venta tenga como propósito aumentar las ventas, en todo caso, debemos utilizarlas éticamente. Realmente, no se trata de “colocarle” algo al cliente, sino de crear una relación de confianza y facilitar la compra ofreciendo soluciones a sus problemas.

Las técnicas de venta no son trucos ni trampas para engañar. Forman parte de un proceso de venta para ayudar a los clientes a tomar las decisiones correctas y poder disfrutar de los beneficios de nuestros productos. Se emplean para entablar tratos y relaciones con nuestros clientes y mantenerlas a largo plazo.

Muchos negocios tienen como fin vender sus productos a todo coste, olvidando que el propósito debería ser ayudar a sus clientes… pero no olvidemos que  si le engañases…, SÓLO ENGAÑAS AL CLIENTE UNA VEZ.

 

Por ejemplo, estas son algunas recomendaciones sutiles basadas en las técnicas de ventas:

1. Si tus clientes no hablan contigo, tu negocio va a estar limitado al proceso de compra del cliente. Empleando técnicas de venta puedes ganar la confianza del cliente para que te hable. Cuando los clientes hablan contigo, puedes empezar a desarrollar un proceso estructurado de venta.

2. Abrir, desarrollar y dirigir la conversación de manera que puedas detectar las posibles necesidades, deseos e intereses de tus clientes. Cuando los detectamos, podemos establecer qué es importante para el cliente, cómo nuestros productos ofrecen una solución. La presentación de nuestros productos podría basarse en este argumento.

¿Cómo podemos dirigir los pensamientos de un cliente? Toma un segundo para pensarlo.

Así como acabo de hacerlo ahora mismo contigo… a través de una pregunta que te obliga a pensar una respuesta (saber preguntar, comunicar, presentar, persuadir e influir, son todas técnicas de venta). No dominar estas habilidades puede entorpecer nuestras ventas, por muy buenos que sean nuestros productos.

 

La reflexión…

Hace muchos años me enseñaron que la vida no se trata de un sólo secreto, sino de muchos pequeños secretos y que cuando los conoces y los aplicas, crean una ola potente que te llevará a donde quieras. Yo diría lo mismo de las técnicas de ventas y de las relaciones humanas, son cosas pequeñas que, sin embargo, dan a tu empresa una ventaja competitiva y legal en el mercado.

(Esto lo escribió: Stephen Bell; es consultor de Selling Soluciones.)

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