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29. Entrenamiento Comercial

NETWORKING (I)

  • Aumenta tus ventas en un 33% gracias al  Networking.
  • ¿Qué es Networking?
  • Mi “mejor” Fuente de Clientes, son… “Mis Clientes
  • Fases de Networking.
  • Networking y Redes Sociales.

Esta es la penúltima lección, la nº 29 del Entrenamiento Comercial. Si sigues con la atención centrada, te vas a enterar de un método que puedes empezar a usar “Hoy” para conseguir inmediatamente un 33% de ventas más, cada año, de la que sueles conseguir (por lo menos….)

 

Proceso Consultivo de Ventas

  1. Establecer Rapport.
  2. Escucha activa para detectar puntos clave (Key Points) y obstáculos clave (Key Issues).
  3. Posicionamiento (Aquí es donde realizamos nuestra presentación)
  4. Tratamiento de Objeciones.
  5. Cierre.
  6. Networking.

 

¿Cuántos Clientes tienes?

¿Sabes que puedes conseguir aumentar tus ventas sin más trabajo que el hacer una pregunta que te llevará unos 5 segundos? Lo único que tienes que hacer es formular la siguiente pregunta a CADA CLIENTE QUE TENGAS AHORA:

– Hola X.  Te llamo porque llevamos ya un tiempo trabajando juntos. Quiero pedirte ahora un favor, ¿conoces a  alguien que pueda estar interesado en mi producto?

La experiencia genera uno de cada tres clientes, que responderá que sí y te dará el nombre, el número de teléfono e incluso le llamará o escribirá un e-mail contigo en copia para presentaros.

No os podéis imaginar los resultados que podéis conseguir mediante esta técnica.

Esto es especialmente vigente en un mundo actual en el que las empresas cada vez son más grandes debido a las fusiones.  Estas funcionan en muchas ocasiones como grupos o unidades de negocio y lo que has vendido a un empleado puede servirle a otro de la misma empresa, o mismo holding.

Imaginaros, ¡un 33% de aumento en vuestras ventas!  Por cierto, no os creáis nunca las estadísticas, el 80% son inventadas, incluso ésta.

Ahora, en serio, lo que sí os puedo asegurar es que este método funciona.  El Networking es una habilidad instintiva en el ser humano, se trata de nuestra capacidad para socializar y de buscar soluciones de beneficio mutuo.

Pero, veamos cómo podemos estructurar el Networking, creando una verdadera metodología y consiguiendo que se convierta en una parte normal de nuestro trabajo cotidiano mediante nuestros contactos, los contactos de nuestros contactos, y cómo no, gracias a las Redes Sociales.

TEÓRICA

Te preparas…

En la introducción, os he enseñado una forma de conseguir contactos de vuestros clientes actuales.

En cambio, los buenos comerciales lo hacen también cuando NO consiguen cerrar una venta.  Plantean la siguiente pregunta:

“Muchas gracias por su tiempo.  Espero que en el futuro podamos trabajar juntos.  En todo caso me gustaría hacerle una pregunta – ¿Conoce usted a alguien que pueda estar interesado en mi producto?”

Piénsalo fríamente ¿Qué tienes que perder?

Pero…¿Qué es Networking?

  • En Inglés, Network significa Red.  Tu red de contactos es tu “Network” y Networking supone hacer trabajar esos contactos tuyos a tu favor.
  • Que nadie se confunda, “Networking es un proceso en el que tú tienes que tomar una parte activa”.
  • Las personas no acudirán por regla general a ti, si no les das un pequeño empujón.  Y tal y como vimos en la fase del cierre:  Para obtener negocio, tienes que pedir el negocio”.

Por tanto, piensa ahora en todas las personas que conoces:

  • Familiares.
  • Personas con las que tienes cualquier tipo de relación laboral: Clientes, proveedores, otros terceros.
  • Personas con las que tienes relaciones sociales:  Vecinos, miembros de club deportivos, miembros de cualquier tipo de asociación, conocidos a los que ves de forma esporádica, etc…

Ahora te voy a plantear si “todas” estas personas,  saben exactamente estas dos cosas:

  1. A qué te dedicas.
  2.  Cómo haces ganar dinero o beneficios a tus clientes.
  • Imagínate que yo soy un dentista que ofrece un tratamiento único, que es casi indoloro.  ¿Lo saben todos mis contactos?
  • Imagina que ofreces un bono de 7 noches gratis de hotel solo por atender a un seminario informativo ¿Lo saben todos tus contactos?
  • Lo mismo se puede decir de un abogado, una agencia de seguros, una empresa de formación…  Todos se pueden promocionar vía el boca a boca.  Cuanto más conocidos tuyos lo sepan, más clientes potenciales tendrás.

Recuerda, “Networking” no es un término anglosajón más, se trata de tu capacidad para envolverte socialmente.  Tampoco es nada nuevo, los buenos comerciantes siempre han sido excelentes en el arte de usar el boca a boca, a su favor.  “Networking” es un paso más; se trata de perseguir esta capacidad multiplicadora mediante técnicas profesionales estructuradas.  Entre ésta lección y la siguiente, veremos varias pistas importantes que te ayudarán a aumentar tus ventas.

Mi mejor fuente de Clientes son… mis Clientes:

Al principio he mencionado que la mejor fuente para mi son los clientes y también aquellos con los que no llego a cerrar un contrato.

¿Quién mejor para recomendar tu producto que alguien que ya ha confiado en ti y conoce el valor?

¿De quién piensas que se fiará más un prospecto o potencial cliente, de un conocido o de un comercial? (por “Muy” bueno que seas…)

Te invito a que hoy te dediques a pensar a cuántos clientes tuyos puedas llamar para pedirles “referencias”.

Fases de Networking

Las tres fases del Networking que son imprescindibles son:

  1. Ser Visible: Yo lo llamo, estar en el RADAR de los demás.  Es decir, que la gente sepa lo que haces y cómo ayudas a los demás con tu producto / solución.
  2. Ser Creible: ¿Tienes una reputación de ser digno de confianza, honesto y de siempre entregar un poquito más de lo necesario?  ¿Tienes algún cliente o persona que pueda actuar de garante?
  3. Ser Útil: Tu producto o solución debe contar con un alto valor añadido y éste lo debes ser capaz de cuantificar. Debes ser capaz de explicar de forma sencilla y clara qué valor o beneficio aporta tu producto o servicio.

 

 Networking y Redes Sociales

¿Estás registrado en 3 Redes Sociales, al menos?:

  •  LinkedIn
  •  Facebook
  •  Viadeo
  •  Twitter
  •   Xing

Estar presente en las redes sociales en la actualidad es fundamental. Hoy te pido que confirmes si estás dado de alta en dichas redes y a continuación completes tu perfil, de acuerdo con el Servicio o imagen que desees promocionar.

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido…

Ejercicio 1: Un Cliente = X Clientes Más

Haz un listado de clientes con los que tienes confianza.

Llámales y plantéales una pregunta de este tipo:

  •  Hola X.  Te llamo porque llevamos ya un tiempo trabajando juntos. Quiero pedirte ahora un favor, ¿conoces a  alguien que pueda estar interesado en mi producto?

Llama hoy al menos a 5 clientes.  Incorpora este hábito a tu trabajo diario.

Ejercicio 2: Autocrítica

Las tres fases del Networking, que son:

  1. Ser Visible: Yo lo llamo, estar en el RADAR de los demás.  Es decir, que la gente sepa lo que haces y cómo ayudas a los demás con tu producto / solución.
  2.  Ser Creible: ¿Tienes una reputación de ser digno de confianza, honesto y de siempre entregar un poquito más de lo necesario?
  3.   Ser Útil: Tu producto o solución debe contar con un alto valor añadido y este lo debes ser capaz de cuantificar.

Quiero que te puntúes del 1 al 10 (1 = muy mal / 10 = muy bien) en cada uno de estas fases.  Cualquier puntuación menor de 30 significa que tienes un gran trabajo por delante (y puedes ganar aún mucho dinero más).  Si tu puntuación es 30, debes estar ya ganando mucho gracias al Networking.

Ejercicio 3:  Vamos a “Formar RED”

El verdadero poder de una red no está necesariamente en la gente que conoces, sino en la gente que conocen tus conocidos.

Hoy aprovecha el estar en estas estas redes sociales y haz  algún ejercicio, buscando a alguien y a continuación envíale una petición para que formes parte de la misma red de contactos.

 

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30. Entrenamiento Comercial

NETWORKING (II)

  •   Diferencia entre grupos profesionales y grupos informales.
  •   Grupos profesionales de Networking: BNI
  •   Consejos para aprovechar las reuniones profesionales de Networking

 

TEÓRICA

Te preparas…

Diferencia entre grupos profesionales y grupos informales:

Todos recibimos a menudo e-mails de grupos y eventos de Networking en los que conoceremos a personas interesantes mientras tomamos una cerveza o copa en un ambiente distendido.

La experiencia, con este tipo de eventos,  es la siguiente: Te lo puedes pasar bien, pero difícilmente conseguirás contactos buenos para tu negocio a no ser que realmente te dediques todo el evento a acercarte a personas por tu cuenta.

Aun así no hay ninguna estructura ni proceso y se forman muchos grupos de conocidos.

Al final, el resultado suele ser que terminas la noche con un puñado de tarjetas, no recuerdas quién es quién y al día siguiente sigues con tu rutina habitual; fin de la historia. Más bien tiempo de ocio que de negocio. Y mientras desconectar está bien, no nos hará vender más. Por eso, a la hora de realizar Networking de una forma estructurada, yo prefiero optar por las organizaciones profesionales.

En una organización profesional de Networking, una reunión típica suele durar aproximadamente una hora y se puede desarrollar de la siguiente manera:

  •  Cofrade:  Unos minutos para hablar con conocidos, saludarse y romper el hielo antes de la reunión.
  •  Las personas tienen 1 a 2 minutos para rápidamente presentar su persona y su concepto.
  •  Cada semana, uno de los asistentes tiene la oportunidad de realizar una presentación de 5 – 15 minutos
  •  Luego viene la mejor parte de la reunión: Intercambio de recomendaciones comerciales.
  •  Fin de la reunión: Resumen de algún concepto interesante.

¿Te imaginas las sinergias que se puede desarrollar cuando un grupo lleva reuniéndose de forma semanal con 20 – 40 profesionales y siguen esta dinámica?  Las posibilidades de crecimiento no tienen límites…

Grupos profesionales de Networking – Ejemplo: BNI

B.N.I. Business Network International fue creada por Dr. Ivan Misner en 1985 con el objetivo de ayudar a profesionales a generar referencias comerciales, es decir ventas, pero dentro de un ambiente estructurado y profesional; es decir se trata de ORGANIZAR el Networking de tal forma que sea productivo.

En la actualidad, BNI es la mayor red profesional de Networking en el mundo, y  afortunadamente para nosotros está presente en España.  Hasta el día presente, en BNI se han pasado millones de referencias y han generado millones de euros para los participantes de dicha organización.

¿Cómo funciona BNI?

En BNI funcionan con la siguiente filosofía “Las personas que dan algo hoy, recibirán a su vez mañana”. Esta es la base del Networking.  Si yo conozco a un profesional de otro sector y le paso una referencia (un cliente potencial), la otra persona tendrá una presión psicológica por devolverme el favor.

Uno de los puntos fuertes de BNI es que solo permiten a una persona por profesión en el grupo.  Es decir, si tú vendes informática, serás la única persona del grupo que vende informática.

Los grupos se reúnen una vez a la semana para explicar lo que hacen y sobre todo intercambiar contactos comerciales. ¿Os imagináis, tener un grupo de personas que os entregan recomendaciones comerciales cada semana?

Ahora, es “fundamental” que tu, vosotros, a su vez ofrezcáis contactos a los demás miembros del grupo, así funciona el Networking profesional.

Se trata al fin y al cabo, de crear relaciones a largo plazo con personas de diferentes sectores, dentro de un entorno comercial estructurado para que exista un beneficio mutuo.

Consejos para aprovechar las “reuniones profesionales de Networking”:

A continuación algunos consejos para cuando asistas a una reunión en un grupo profesional de Networking.

  • Adoptar una filosofía de dar el máximo al grupo antes de esperar algo a cambio: Te aseguro que cuantas más recomendaciones pases, más volcado estará el grupo en brindarte su apoyo y conseguir referencias para ti / tu producto.
  • Trabajar de forma profesional y estructurada: Asiste a todas las reuniones, organiza tus exposiciones.  Ten en cuenta que si hay 25 miembros en tu grupo son 25 contactos profesionales y cada uno a su vez puede tener mucho más de 25 contactos potenciales…

Tomate el grupo como una presentación cara al resto del mercado y como tal, debes estructurar tus reuniones como si fueran reuniones con clientes. Si vas, tómatelo en serio y no como un pasatiempos. Como todo en esta vida, lo que haces con ganas te dará buenos rendimientos.

  •  Aprovecha a los miembros, tanto en su vertiente de ‘contactos comerciales potenciales’ como ‘fuente de información’: Los miembros son profesionales en otros sectores y no os imagináis la utilidad de estos contactos.  Hay miembros participantes que han tenido ocasión de obtener ayuda profesional de forma rápida y de confianza en sectores importantes como el legal, seguros, asesoría fiscal nacional e internacional, con profesionales de confianza a precios muy razonables (y a veces gratis) gracias a los contactos que han llegado a generar en reuniones de Networking.
  •  Aprender a hablar en beneficios: Tus presentaciones van a ser breves.  Aprende a contar a las personas acerca de cómo tus productos o servicios pueden ayudar a sus conocidos para que ellos te promocionen.
  •  Sé creativo: Aprende a pensar en formas nuevas en que tu producto o servicio puede promocionarse, te sorprenderás de los resultados en cuanto comienzas a abrir tu mente.
  •  Convierte el Networking en una parte habitual de tu trabajo: Cada día conoces a gente.  Esas personas conocen a otros. Todos ellos son profesionales de algún sector y también potenciales consumidores.  Es tú elección aprovecharlos o dejarles pasar y perderlos para siempre.

Importante: Un contacto referenciado por un conocido,  está más abierto a escuchar nuestra propuesta,  que un contacto que llega mediante publicidad o que recibe una llamada o visita a “puerta fría”.

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido…

Ejercicio: Desarrolla una Estrategia de Crecimiento para una de las Redes Sociales:

  • Escoge una de las redes sociales, bien LinkedIn , Viadeo , Xing, o Página de Facebook, y desarrolla una estrategia clara para conseguir contactos.

Yo te recomiendo que empieces por LinkedIn, porque es muy profesional y sencilla…

En éstas Redes Sociales profesionales, puedes:

  •  Escribir cada día a personas nuevas que se apuntan a la plataforma y pedirles que formen parte de tus contactos.
  •   Apuntarte a algún grupo de interés tuyo.
  •   Crear alertas para que cada vez que se apunte alguien de tu interés (por ejemplo Directores de Logística), te llegue un aviso con su nombre y le puedas contactar para hacer Networking.

Puedes utilizar todas estas acciones para crear una estrategia clara con objetivos del tipo:

  •   Voy a generar 100 contactos de Directores Generales de empresas del sector X de aquí al final de año.  Cada mes organizaré un desayuno de trabajo e invitaré a 10 Directores diferentes para presentar Y.

Diseña tu estrategia y tal vez diferentes objetivos de Networking:

1.

2.

3.

Si has seguido el orden de “El Entrenamiento Comercial” que ya ha terminado y te has formado/reciclado, con estas 30 entregas a modo de lecciones.  Has hecho un gran esfuerzo por aprender nuevas técnicas y te has autocuestionado acerca de muchas creencias.

En mi opinión, esto es algo que todos tenemos que hacer de forma constante:

  • Formarse.
  • Reciclarse
  • Cuestionar todo.

¿Qué opinas, has practicado Networking?

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