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Marketing y Comercial * La Utilidad del Plan de Marketing.

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Antonio Alvarez Eguiarte

El camino hasta disponer de un departamento de Marketing, ahora que emprendes y creas una pyme o pequeño negocio.  

Una vez diseñados los objetivos y estrategias de la empresa, ésta puede definirse de una actividad online,  al 100%  (siendo así, accede aquí al Plan de Marketing online) o la empresa, cuando tenga una actividad offline,  será así:  

“Imagen cortesía de imagerymajestic / FreeDigitalPhotos.net”

Las empresas poseen en sus orígenes la necesidad básica de cubrir la gran mayoría de estas cinco áreas principales: finanzascontabilidad, gestión de personal, producción y ventas.

Este esquema supone que en empresas sencillas se contará con estructuras sencillas y que según crezca la empresa, se complica la gestión y el organigrama.

La creación de un departamento de Marketing, por tanto, deberá llegar de forma natural siguiendo una serie de pasos.

Comenzamos con un ‘Departamento de Ventas’ simple:

Olvídate cuando creas una pequeña empresa desde cero, de ‘implantar inmediátamente un departamento de Marketing’, pues en la mayoría de las ocasiones se convertiría en un coste que no se podría excusar en la práctica. Y por lo tanto, visualizando éste, comienza con un Plan de Ventas, hasta asentar algunas prácticas y comenzar con el Plan de Marketing, una vez ya planificado con total detalle y presupuestos.

Todo suele partir de un departamento de Ventas simple en el que el propio director de área puede ser también vendedor (al igual que en otras áreas como contabilidad y finanzas, si tu socio es responsable, hará también de ‘secretario’, etc., …hasta que asumáis el contratar algunos empleados). Las tareas de marketing recaerán en sus espaldas, mientras se trabaje con una carga abordable y se pueda compaginar con sus funciones habituales. Según crezca la empresa (si lo hace), se complicarán las áreas a controlar, siendo especialmente notorio cuando se cubran nuevos mercados o áreas geográficas.

En el organigrama podremos anotar estas nuevas necesidades, pues el Dtor. de Ventas posíblemente separe las actividades del/los vendedores, de las funciones propias del Marketing y derivados. Al menos -de momento-  así debería ser para poder realizar dichas estrategias con éxito sin desatender a ningún mercado.

De las necesidades de especialización al departamento, hay un paso:

Las necesidades de especialización y el tamaño del mercado harán imprescindible la contratación de un profesional experimentado en este área, que actuará a instancias del Director de Ventas: Un Gestor Comercial, como empleado de la empresa (teniendo planificados los detalles respecto a la contratación de éste, pudiendo ser desde un contrato por obra y servicio,  que permita cubrir una función por un tiempo determinado y a un coste inferior para el empresario y pase a formar parte del Dpto. Comercial  [con unos objetivos a conseguir y dónde…,  y condiciones como el alta en S.S., sueldo, desplazamientos /dietas, comisiones y primas] integrado en el Plan de Marketing). Considero esta opción la mejor para la empresa, para conseguir nuevos clientes y por lo tanto ‘ventas’  de manera satisfactoria, teniendo en cuenta que este empleado dará un servicio total a los clientes, como consecuencia del conocimiento exhaustivo y detallado, adquirido intérnamente, progresívamente y con detalle, desde el Dpto. de Marketing y Ventas donde estará en permanente contacto. Cosa que utilizando un Agente Comercial ‘colaborador mercantil’ (es otra opción que personálmente la descarto) la simplicidad de la gestión de acuerdos, también generará contratos más simples -pienso-  al no tener el agente, un vínculo estrecho con la empresa, más allá del acuerdo de operación mercantil.

Según aumente el volumen de trabajo, se verá natural que éste experto sea nombrado director de Marketing y que se encargue de la gestión del área y de los posibles empleados que puedan surgir en ella. A estas alturas, podemos tener un organigrama en el que el presidente de la compañía esté sobre un Dtor. de Ventas y un Dtor. de Marketing  (Pudiendo ser el mismo, si está preparado).

Esa bifurcación puede producir algunos roces y percances entre áreas y el gerente;  tarde o temprano puede que necesite modificar aún más el esquema, pero simplificando sus gestiones. Yo diría, ‘no’ separando los departamentos de “Marketing y Ventas” y siendo un único departamento.

Aunque el departamento de Marketing ya estaría formado, la figura estaría finalizada con la creación de un puesto de “Dtor. de Marketing y Ventas”, que organizaría y gestionaría los objetivos de ambas áreas para que trabajen en armonía. No es extraño que este puesto sea ocupado por el anterior Dtor. de Ventas, que podría haber vivido toda la evolución del proceso, adquiriendo experiencia en ambas áreas.

Además, gozaría de la confianza de la gerencia. Aún con ésto, la visión estratégica de un experto en Marketing podría ser más útil en este tipo de puestos (según mi parecer). Sea como sea,  puede parecer lógico decir que el departamento de Marketing se formará poco a poco, pero no por ello es menos importante recordar que forzar su creación no traerá el éxito como una varita mágica, sino que posíblemente sea este el que haga que las funciones se aglutinen en un departamento propio. Poco a poco y con buena letra, todo funciona mejor cuando llega en el momento adecuado.

La Red genera nuevas oportunidades y quebraderos de cabeza para las empresas, sobre el aprovechamiento de la actividad de sus trabajadores para reforzar su marca. Empleado y empleador se van a tener que adaptar a las redes sociales y, de alguna forma colaborar, para sacar partido el uno del otro.

La  utilidad del Plan de Marketing, así como la Innovación de la Venta

El diseño de un Plan de Marketing en toda empresa es vital para la puesta en marcha de estrategias y tácticas de venta. Tanto en una empresa de nueva creación, como en una ya constituída, la predisposición a la venta debe de estar bien contemplada, a modo de estrategias comerciales, para que su funcionamiento se base en una planificación comercial más allá de que su producto es muy bueno y tiene mucha demanda.

El Plan de Marketing, como todo proceso de planificación, proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia éste. Además nos proporciona información sobre las etapas que se van cubriendo y los resultados intermedios, lo que nos permite efectuar correcciones para evitar desviaciones de nuestro objetivo final.

El Plan de Marketing es una hoja de ruta que, ademas del punto de origen y el destino final, nos describe el entorno del mercado, la competencia, la legislación, condiciones económicas, la tecnología, los factores sociales y culturales o el análisis de la demanda. La actividad de nuestra empresa se encuentra condicionada por el entorno en el que se encuentra por lo que es evidente que dicho entorno ha de tenerse en consideración para la elaboración de nuestro Plan de Marketing. Como consecuencia de ésto, la elaboración del Plan de Marketing nos obligará al análisis de ese entorno.

El Plan de Marketing es, además, un elemento que sirve para definir las competencias y responsabilidades de los que participan en él. En un sistema organizado es esencial determinar cuál es el papel de cada elemento de la organización y las responsabilidades que ha de asumir, un buen diseño del Plan servirá para informar a todos los participantes (director de marketing, director comercial, jefe de equipo, comercial), incluso a los que se pudieran incorporar posteriormente, de cuáles son los objetivos (generales y particulares) y de cómo y cuando se van a alcanzar.

También nos permite cuantificar y obtener los recursos necesarios para su realización. El diseño del Plan sirve para determinar los recursos necesarios para ponerlo en práctica, recursos económicos, humanos, tecnológicos, materiales, etc. Estos recursos pueden estar dentro de la empresa, con lo que la dirección deberá reasignarlos, o será necesario obtenerlos fuera. En este último caso el Plan puede servir como herramienta para negociar la obtención de esos recursos.

Toda las tareas necesarias para la elaboración de un Plan de Marketing nos permitirán analizar los problemas, las oportunidades y amenazas que rodean a nuestra actividad empresarial. Pero además es un magnífico instrumento para prever situaciones futuras y anticipar la manera de reaccionar si éstas se acabaran manifestando.

Plan de Marketing Online

Aquí tienes ciertos recursos de gran interés, como el completo Plan de Marketing online, entre otros. Míralos todos aquí abajo:

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3 comentarios

  1. Muchas gracias por el enlace! Excelente post! Un saludo

  2. Administrador dice:

    Muchas gracias por la información, muy buen artículo que enseguida te ayudaremos a viralizar por Twitter y gracias también por enlazar nuestro artículo con tus lectores.

    Un saludo, de todo el equipo de Internacionalmente.com

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