12. Entrenamiento Comercial

POSICIONAMIENTO (II)

• Ahora verás algunas pistas para crear una Presentación efectiva, usando algún software tipo PowerPoint o similar.  Ojo, si no tienes Office por el precio, existe ‘Open Office’  que es gratuito y sus prestaciones son muy similares.  Y puedes descargarlo, fácilmente.
• También seguiremos tratando,  acerca del concepto  “Botón Caliente”,  presión para hablar de precios por parte del cliente, etc…

TEÓRICA

Aquí te preparas

¿Cómo hablar sin aburrir?  => “El Botón Caliente”,

“El Botón Caliente”:  Hablar en términos de valor  que son importantes para el cliente:

Un buen ejemplo,  es el del Vendedor de automóviles,  que hemos visto en otra entrega, cuando vimos el por qué son importantes las preguntas.

El tema de los precios durante “El Posicionamiento”

Muchos Comerciales tienen miedo a hablar de los precios, y hacen algo mal, como mencionar el precio como algo negativo, y le aplican nombres absurdos que predisponen al cliente; tales como «la dolorosa». Al hacer ésto, no hacemos más que ¡sugestionar al cliente hacia la idea que nuestro producto es caro!  (¡Qué tontería!)

Nuestra misión debe ser siempre hacer ver al cliente los grandes beneficios de nuestro producto.  ¿Alguna vez has pensado que un producto es un chollo? Es decir, nos cuesta 10 y ¿sabemos que nos va a aportar muchas veces ese valor?  Pues precísamente esa es la sensación que tenemos que grabar en la mente de nuestro prospecto o cliente.

Los clientes por otra parte, solamente quieren hablar de precio. ¡Esto es normal! La moneda (el euro, …antes la peseta), es el denominador común.  Si a un cliente le hablamos en términos técnicos, tales como ‘microprocesador AMD Athlon’, ‘Tipo de interés T.I.N. 13,20%’, o ‘Autotronic  Turbo’, puede que éste no comprenda.  Pero en cambio, si le hablamos en términos de 10, 100 ó 1000 €, puede comprender muy rápidamente.

Por eso es un “gran” error hablar en términos monetarios o en términos técnicos “antes” de hablar en términos de valor.

Vemos algunos ejemplos, aquí:

TÉRMINO MONETARIO	TÉRMINO TÉCNICO	TÉRMINO DE VALOR
1.000 €	PC 1000 Gigabytes +8 Gb RAM, …	«Puedes retocar fotos de tus modelos con mayor rapidez y por tanto entregar antes los pedidos a tus clientes».
25.000 €	Todoterreno, GTI, …	«Tu familia viajará con total seguridad».
25.000 €	Vehículo FULLEQUIP + 200 CV	«Proyectarás imagen de ganador».
Euribor + x	Crédito el Creditón Remunerado	«Tu jefe va a quedar impresionado con los ahorros que conseguirás».

• Si hablamos en términos de valor el cliente nos podrá diferenciar de la competencia.

Si hablamos en términos técnicos a veces, el cliente no nos va a comprender o no va a saber determinar qué valor le aporta.

Si hablamos en términos monetarios (precio) nos va a comparar a otros productos que igual son inferiores pero cuestan lo mismo o menos.

• Por tanto, si queremos diferenciar: Hablar en términos de valor.

Si sufres una gran presión para hablar del precio antes de haber hablado en términos de valor con frases del tipo «Sí sí, pero no tengo tiempo, dígame cuánto cuesta», has de recordar que el precio solo lo podrás mencionar cuando tú quieras y no antes.   Es decir, debes hablar del precio una vez hayas hablado en términos de valor “y no antes”.  Debe haber un lugar en tu presentación en que hablas del precio.  Por tanto, puedes usar una frase del estilo: «El precio es la mejor parte y ahora mismo vamos a llegar a él en cuanto le explique qué incluye» y sigues hablando en términos de valor hasta que estimes que el momento ha llegado.

Por favor compara estas dos frases:

• Ahora “la dolorosa”  =>  (Le predispone a que el precio es un castigo)
• El precio es la mejor parte   =>  (Le predispone a valorar tu producto y a estar emocionado con la idea de pagar por él).

¿Puedes ver la diferencia que éstas frases causan al cliente a nivel psicológico?

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido

Ejercicio 1:  Explorar  ofertas de ‘Valor’

Las 5 ofertas de valor más frecuente, de tu producto:

Cada producto tiene un valor percibido.  Cuáles son las más frecuentes de tu producto o servicios?

Tu presentación debe estar diseñada en torno a ellas. Durante la fase de escucha,  has de detectar la que le interesa a tu cliente y “solamente” debes presentarle ésa vía.

• Ojo, en la entrega anterior, se trataba de anotar los “dolores”.  Hoy toca apuntar las soluciones  que son «las necesidades en Términos de Valor«,  que suelen motivarles. Para 5 problemas, apunta 5 soluciones   =>

1:

2:

3:

4:

5:

 

Recuerda el “Botón Caliente”,. Si a tu cliente le interesa seguridad, no le hables de velocidad (y viceversa).

Ejercicio 2:  Detectar fallos en otros, y aprender

Vete a un establecimiento y escucha al Comercial.  ¿Has escuchado? ¿Has preguntado? ¿Te ha hablado en términos de valor que te interesaban?

Es importante anotar si ha llegado a comprender tu “dolor” y ha intentado Posicionar su producto (hablando en términos que a ti como consumidor te interesaban), o bien te ha “presentado” su producto intentando venderlo a secas sin pensar en ti como consumidor.

Puedes hacer lo siguiente:  Ir a un concesionario de coches, con una idea de valor y pedir  «Quiero el mejor coche».  Tú ya sabes que la respuesta del Comercial debe ser «¿Qué entiende usted por El Mejor?«.

Te sorprenderá la gran cantidad de Comerciales que no lo preguntan y en cambio se lanzan a hablar de las «maravillas» de su producto. Incluso pueden preguntarte:  «¿Quiere el más rápido?»  Y si te preguntan…,  ¿“para qué” quieres un coche más rápido?

Observación:

Lógicamente, leiste y estudiaste,  la entrega anterior, nº 11, y estarás preparando la  PRACTICA para dentro de dos entregas  (la Nº 14),  escribiendo un guión de tu persona o empresa, o servicio/producto.  Y ten anotados los 5 dolores  o ‘problemas del cliente’ (según la práctica de la entrega anterior, nº 11)  y las 5 soluciones de la práctica de ésta entrega nº 12.

• Se va a tratar de que elabores una «presentación dinámica»  a partir del Powerpoint, ordenando tus ideas y mejorándolas con las herramientas 2.0 con «Slideshare» .