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Daily Archives: 2 abril, 2017

27. Entrenamiento Comercial

CIERRE de VENTA (IV)

Cerrar una Venta

  • Análisis del CIERRE del “BOTÓN CALIENTE”.
  • La palabra PERDER.
  • El SILENCIO.

Pero…

¿No se pueden usar técnicas para presionar al cerrar?:  Sí: “El Silencio

TEÓRICA

Te preparas…

ANÁLISIS del CIERRE del “BOTÓN CALIENTE”

Recordemos el ejemplo de la lección anterior:

Ejemplo: “Venta de formación para Comerciales”

– Visitamos al cliente y creamos rapport.

– Planteamos preguntas abiertas y nuestro cliente nos dice que:

1. Sus comerciales no están bien formados en cierres.

2. Su ratio de cierres / visitas,  es del 5%.

3. Sus comerciales están repartidos por toda Europa.

4. No tienen presupuesto.

– Nosotros presentamos nuestra “solución de formación” con los siguientes beneficios.

1.Tenemos experiencia contrastada en subir ratios de visitas / cierres.

2. Podemos formar a sus comerciales en el extranjero en Inglés y por ‘conferencia virtual’  (Hangout, skipe, video conferencia) sin necesidad de instalar software adicional.

3. Cuantificamos que si los beneficios para el de subir del  5%  al  10%  es X.

4. Nuestro precio está en función de X.

– Buscamos objeciones.

– Comprobamos que nuestro cliente está satisfecho con nuestra propuesta.

– Cerramos con una frase de “Cuanto más tiempo esperemos, más tiempo tardan sus comerciales en aumentar su ratio, y más dinero   pierde su empresa.  Le propongo comenzar hoy mismo con nuestro proyecto.

PUNTOS IMPORTANTES:

–  El comercial solamente ha hablando en términos de beneficios que puede recibir el cliente respecto de “sus” necesidades.  Ni más ni  menos.

–  Le ha asegurado que va a aliviar ‘Todos sus Dolores’.

– El comercial, a pesar de escuchar que no tiene presupuesto, no ha entrado a discutir precio, sino a mostrarle al cliente que “No tiene que gastar”, simplemente le vamos a ayudar a ganar más dinero y a cambio el comercial quiere una parte de ‘éste pastel’.

–  Ha utilizado la palabra PERDER en varias ocasiones. “Perder” es una palabra muy útil que veremos en este capítulo.

–  Ha propuesto cerrar el negocio y luego ha guardado silencio.

–  A lo largo de toda el proceso, ha hablado en términos de beneficio para el cliente.

¿QUÉ OCURRE SI NOS DICEN QUE NO AL INTENTAR CERRAR?

En este caso, no hay nada que temer. Simplemente quiere decir que aún no le hemos demostrado el beneficio.  Si hemos intentado cerrar con una pregunta cerrada, suele ser un error porque no permite obtener más información.

Ejemplos:

  • Intento de cierre con pregunta cerrada:  ¿Firmamos el contrato?
  • Intento de cierre con pregunta abierta: ¿Qué tenemos que hacer para comenzar a trabajar juntos?
  • En el primer intento nos pueden responder “no”.  En el segundo nos tendrán que explicar por qué ‘no’.
  • En ambos casos lo que significa es que hay una objeción encubierta y si la hacemos salir a la superficie podremos seguir vendiendo.  En caso contrario tendremos que irnos a casa con las manos vacías y lo peor… ¡sin saber por qué!

 

La palabra  “PERDER”

La palabra perder, es una de las pocas “palabras negativas” que debemos utilizar una y otra vez.  La palabra perder es muy poderosa ya que el ser humano tiene un miedo instintivo a “perder”.

Ejemplos:

  • “Su empresa podría perder la oportunidad de adelantarse a la competencia”.
  • “Su empresa podría perder importantes beneficios este año”.
  • “Nuestra campaña podría aportarle numerosos clientes, y optando por la campaña X, su empresa podría perder estos clientes”.

O, como hemos visto en el análisis anterior:

  • “Cuanto más tiempo esperemos, más tiempo tardan sus comerciales en aumentar su ratio, más dinero pierde su empresa.  Le propongo comenzar hoy mismo con nuestro proyecto.”

Esta palabra (o concepto), no obstante hay que usarla con extremo cuidado ya que es importante que el cliente no perciba una amenaza directa o amenaza encubierta.

EL SILENCIO

Tal y como vimos al principio del Entrenamiento Comercial, cuando planteamos algo, y queremos una respuesta sin tener que preguntar, si somos capaces de mantener el silencio, el cliente tendrá la presión psicológica de tener que dar una opinión.

También cuando nos plantean propuestas absurdas del tipo “Lo quiero al 50%”, nosotros lo que tenemos que hacer es fijar la mirada y no decir absolutamente nada.

El silencio debe ser la única presión a la que sometemos al cliente una vez que hemos pedido el negocio.

Es completamente normal que ambas partes sientan presión ya que hay mucho en juego.

El cliente puede temer equivocarse, o ser engañado.  Nosotros en cambio podemos temer no cerrar un contrato importante.

Por nuestra parte, tenemos que tener en cuenta que estos nervios pueden dar al traste con la operación, y aquí muchos comerciales cometen el error de ofrecer concesiones o hablar más de la cuenta.  Por tanto, en cuanto hayamos propuesto lanzar nuestro proyecto, una leve sonrisa de confianza, ladear la cabeza y,  mantener el silencio.

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido

Ejercicio 1:  REFLEXIÓN sobre los CIERRES:

Intenta responder a las siguientes preguntas planteando soluciones:

–  ¿Por qué a muchos comerciales se les da mal cerrar?  (o sienten tensión)

–  ¿Sientes tensión a la hora de cerrar?  SI/NO

  • Si la respuesta es SI, responde por qué y también qué pasos piensas implementar para cambiarlo

1)                                                               

2)                                                               

3)                                                               

4)                                                               

5)                                                               

– ¿Qué aprecias en un Comercial cuando intentan cerrar una venta contigo?

Ejercicio 2: La Fuerza del SI

En anteriores lecciones, estudiamos la fuerza del SI.

Según muchos autores, entre ellos eminencias como: Dale Carnegie, Daniel Howard, o en tiempos más recientes, el Profesor Richard Wiseman, han demostrado que al conseguir que alguien nos responda “SI”, incrementamos la probabilidad de gustarles. Los consumidores por regla general compran más a las personas que les gustan, que a los mejores productos. Esto también está demostrado para entrevistas de trabajo y en muchos experimentos clínicos realizados en situaciones reales.

Por otra parte, sabemos que para conseguir un SI, hace falta realizar una pregunta cerrada (una que se puede responder SI o NO), a la que sepamos que nos van a responder SI.

A continuación enumera 5 preguntas que podrías realizar a un cliente tipo y que serían contestadas con un SI.

Una vez que las tengas, úsalas a menudo según te acerques al cierre o durante la visita.

1.

2.

3.

4.

5.

 

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