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8. Entrenamiento Comercial

Mi Perfil, en:

Antonio Alvarez Eguiarte

 

ESCUCHA ACTIVA  (III)

Ahora veremos un concepto importante para comunicar mejor:

Los Sistemas Representacionales V.A.K. 

El hecho de que mucha gente no sepa qué son, es una de las razones por las que existe un alto grado de fracaso escolar.

¡También podría ser una razón por las que pierdas clientes!

Por tanto, estate muy atento a lo que vamos a ver ahora porque es un tema en el que podremos profundizar en futuras entregas del Entrenamiento Comercial.

TEÓRICA

Te preparas…

Cada persona aprende de una forma diferente. Algunas personas aprenden mejor viendo, otras escuchando y otras mediante experiencias.

Los psicólogos Grinder y Bandler desarrollaron una serie de técnicas, recogidas en su teoría de PNL (Programación Neuro Lingüística), y descubrieron entre otras cosas que el movimiento de los ojos de una persona puede revelar si está recordando algo que haya visto, oído, o experimentado.

V.A.K. =  Visual  .  Auditivo .  Kinestésico

Mediante estos sistemas representacionales, damos forma (representamos) a la experiencia que estamos viviendo.

Las personas usamos los tres sistemas para aprender o representar la realidad.

Sin embargo, cada uno de nosotros, usa una forma de manera preferencial.

  • Personas “Visuales” ‘V’:  Piensan y se expresan en imágenes.
  • Personas “Auditivas” ‘A’: Piensan y se expresan en sonidos.
  • Personas “Kinestésicas” ‘K’: Piensan y se expresan en sensaciones.

Veamos a cada tipo,  en más profundidad:

1 – Visuales:

Se estima que el 35% de la población es Visual.

Piensan en imágenes, recuerdan escenas de su vida así como caras, decoración de lugares, etc…

Su forma de pensar es rápida y su voz suele ser alta.

A la hora de comunicarte con ellos, no debes perder el tiempo, ni usar demasiadas pausas ni florituras porque les podrías aburrir.

Frases típicas de una persona Visual:

  • Lo VEO poco CLARO.
  • Ya VEO lo que me quieres decir.
  • Esto no está muy CLARO.
  • ¿Qué PERSPECTIVAS de crecimiento tenemos?

Palabras muy utilizadas en el vocabulario de un Visual:

  • Imagen
  • Pantallazo
  • Aparecer
  • Mirar
  • Enfocar
  • Claro
  • Mirada
  • Perspectiva
  • Apariencia

¿A que te suenan…, a que dices:  ¡“Pues es verdad, es así”!

2 – Auditivos:

Se estima que el 25% es Auditivo.

Piensan en sonidos, recuerdan canciones, palabras, etc…

Su forma de pensar es organizada, siguiendo una estructura lineal.  Su voz es adecuada, ni alta ni baja.

Si hablas con ellos, saltando de un tema a otro, les puedes desconcertar y se podrán sentir incómodos con tu discurso o bien desconfiar de ti.

Frases típicas de una persona Auditiva:

  • Tú y yo HABLAMOS en distinta SINTONÍA.
  • Soy todo OÍDOS.
  • Eso me SUENA.

Palabras muy utilizadas en el vocabulario de un Auditivo:

  • Me suena
  • Mencionar
  • Me pregunto
  • Estar a tono
  • Hacerse Eco
  • Soy todo oídos
  • Armonía
  • Eso hará ruido
  • Prestar oídos
  • Oídos sordos

3 – Kinestésicos:

Piensan en sensaciones, recuerdan si se sentían cómodos o incómodos, si hacía frío o calor, en tacto, sabores…

Su forma de pensar es por impulsos, mezclando temas y con poco orden.  Son personas soñadoras que acostumbran tener una voz suave.

Son personas a las que les encanta poner todo a prueba.

Frases típicas de una persona Kinestésica: 

  • El CALOR ha desaparecido de nuestra relación.
  • Me da la SENSACIÓN que mi compañero no me aprecia mucho.
  • Demos un EMPUJÓN  a esta idea.
  • ECHAME UNA MANO en casa.
  • Me cuesta TRAGARME eso que estás diciendo.

Palabras muy utilizadas en el vocabulario de un Kinestésico:

  • Coger la idea
  • Cálido
  • Acogedor
  • Apagado
  • Firme
  • Presionar
  • Apretar
  • Llevar la corriente
  • Acentuar
  • Insensible
  • Adormecido
  • Tener los pies sobre la tierra
  • Con el corazón en la mano.

Podremos reconocer a una persona: Visual, Auditiva o Kinestésica,por sus palabras’ pero también ‘por dónde se dirigen sus ojos’.

  • Una persona que cuando va a hablar mueve los ojos hacia la parte superior está construyendo o recordando una imagen visualmente.
  • Una persona que mira hacia los lados cuando habla, está construyendo o recordando un sonido.
  • Y por último una persona que mira hacia abajo al hablar está explorando sensaciones de su cuerpo y mente o bien recordándolas.
  • Es muy importante saber conectar con tu público y saber si son Visuales, Auditivos o Kinestésicos puesto que en caso contrario, podríamos no conectar con ellos.

A una persona visual le vendrá muy bien una presentación con gráficos e imágenes, una persona auditiva querrá que le expliquemos todo de forma lógica y coherente y estructurado de forma lineal.  Por último a una persona kinestésica aprende mediante sensaciones y por tanto para esta persona irá muy bien una experiencia tipo “demo” o test, muestras o una visita por nuestras instalaciones, etc…

PRÁCTICA

Aplicas lo aprendido

Ejercicio V.A.K.:

Escoge a 3 personas al azar.  Mejor que sean conocidos porque tendrás que mantener una pequeña conversación y fíjate bien en sus ojos.

Haz tres preguntas a cada uno:

1: ¿A qué huele?. Fíjate y anota si ‘mira hacia abajo’.

2: ¿Recuerdas la canción de Twin Peaks  de Laura Palmer?. Fíjate y anota si mira en horizontal.

3: ¿Qué ropa llevaste ayer?. Fíjate y anota si mira hacia arriba.

Este pequeño ejercicio te va a ayudar mucho porque más adelante, en el apartado de objeciones, vamos a ampliar ésto para ver si nuestro interlocutor nos miente o no.  (¡Sí, es posible saber si nos mienten por la dirección en que apuntan sus ojos!)

Hay que estar muy atentos porque las miradas son de segundos…

A la vez que realizas este ejercicio, intenta distinguir las palabras que utiliza.  Pronto podrás conectar con una persona que siempre ‘suele mirar hacia arriba en su conversación’, y use palabras de tipo “imágenes” como una persona VISUAL.

Ejercicio V.A.K. – Autoanálisis:

Te propongo que te plantees si eres Visual, Auditivo o Kinestésico.

Imagínate que tu interlocutor es Auditivo (¡son muy fáciles de reconocer!). Y resulta que vuestros discursos son muy diferentes, pero tenéis puntos en común.

¿Cómo intentarías comunicarte con él?

Ejercicio de “Preguntas”

Suponte que estás frente a un cliente:

¿Qué pregunta abierta le plantearías para saber más acerca de sus necesidades?, cuando él lo que te dice, es esto:

  1. Quiero que el pedido me llegue a tiempo esta vez.
  2. Quiero el producto con mayor calidad.
  3. Su producto es muy caro.  El competidor X tiene uno mucho más barato.  Deme el precio de su producto más barato.
  • …y si a las preguntas abiertas que le hayas planteado (¿…?), imagínate que te contesta con un monosílabo. ¿Cómo continúas?

Reflexiona sobre todo esto, teniendo en cuenta, los aspectos del apartado TEÓRICA, y si te surge, deja un comentario.

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