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23. Entrenamiento Comercial

Mi Perfil, en:

Antonio Alvarez Eguiarte

 

TRATAR OBJECIONES (V)

¡Éste es el último post sobre el Tratamiento de objeciones!

Vamos con la estrella del momento: Volvemos con la objeción de precios…

 

TEÓRICA

Te preparas…

El Precio.

Como mucha gente vive momentos difíciles, porque hay crisis, incluso cuando no está en el paro, o su empresa sigue creciendo, se quejan de esta objeción, en concreto de  El Precio.

Vamos a dedicarle éste post por completo a la “Negociación de Precios”.

Consejos  ante la “Negociación de Precios”

Aquí ciertos conceptos de negociación, que podemos aprender:

1) ¿Estás convencido?

Pregúntate de forma sincera si tu producto / servicio vale lo que cobras por él.  Si no estás convencido, mi consejo es que te dediques a otra cosa.  En caso de sí estar convencido, mi consejo es que no lloriquees y que te emplees a fondo en cómo demostrar valor.  Es decir, saber perfectamente bien explicar al cliente porqué tu producto vale X y a cambio va a recibir         MUCHO más.  Luego se lo demuestras una y otra vez hasta que te firme el pedido.

Si no crees tú mismo en el valor de tu producto, siempre tendrás que bajar precios.

2) NUNCA bajes el precio sin una contrapartida.

Si un cliente te pide un 10% de descuento y tú se lo das, tú cliente pensará inmediatamente tres cosas:

– Tú precio estaba inflado.

–  Que podrá hacerte bajar más.  Total, no tiene nada que perder y tú ya has mostrado debilidad al no pedir nada a cambio.

– Que tu producto / servicio tiene menos valor del que tú le estabas prometiendo al principio.

3) Mostrar sorpresa.

Una fabulosa técnica ante una petición de descuento es arquear las cejas y decir

“¿Disculpe?”

Si tu cliente te responde que otros productos y/o competidores, lo hacen, te acaba de dar un regalo.  Puedes responder de varias formas:

– Sí, eso me lo imagino…  (ahí sin atacar a la competencia les has colocado en un nivel inferior y has sembrado la duda en la mente de tu cliente), y luego decir algo acerca del valor de tu producto basado en sus necesidades que el competidor no cubra, como por ejemplo:) “Usted me comentó que necesitaba envío antes de las 9 de la mañana en cualquier ciudad de Europa”.

¡Mucho cuidado con éste ejemplo. Si lo usas, debes de saber perfectamente si tu competidor, cuenta con ese valor, o no, y si le interesa a tu cliente!

4) Si sigue pidiendo descuento…

Algunos clientes después de una o dos negativas seguirán pidiendo descuento.

A estas alturas, hay una cosa que está perfectamente clara:

– ¡Tu cliente está interesado en tu producto!

Por tanto, véndele.

Ahora es el momento que si ofreces un descuento sea con una contrapartida.

Por ejemplo, si tu producto vale 100 y te ha pedido un descuento, le puedes decir algo del tipo:

– Como entiendo que el precio es algo muy importante para Usted.  Le propongo un 3% de descuento por pronto pago.

Con esta frase has conseguido dos cosas:

– Limitar sus expectativas de descuento.

– Ofrecer un descuento a cambio de algo.  Ahora sabe que si te pide otro descuento, tendrá que dar algo más a cambio y ahí dejará de pedir más descuentos…

5) Volver con las Preguntas Abiertas

Si tu cliente sigue pidiendo descuentos vuelve con las preguntas abiertas.  Por ejemplo:

– Entiendo que para Usted un descuento del 15% es prácticamente necesario para seguir adelante.  ¿Me puede decir porqué es tan importante tener este nivel de precio?

Una pregunta de este tipo puede hacer florecer alguna objeción oculta de última hora y darnos importantes pistas acerca de cómo realizar nuestra propuesta de forma que nuestros objetivos y los de él, cuadren.

RECUERDA

  • Muchos clientes parecen impacientes para que les des un precio nada más entrar por la puerta.
  • Es importante saber hablar del precio en el momento que quieres y no cuando el cliente presiona. La razón es porque si hablas del precio antes de explicar el valor y los beneficios que aporta tu producto, corres el riesgo de que el cliente no esté comparando “manzanas” con “manzanas” ¿entiendes?
  • Ante la insistencia, una buena técnica es decir “¡Ah, el precio! ¡Esa es la mejor parte! En seguida llegamos. Y seguir adelante con la presentación hasta que se haya demostrado el valor.

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido…

Ejercicio 1: Autocríticas objeciones  GENÉRICAS

El ejercicio éste, requiere un alto grado de madurez.

Apunta a continuación tanto lo positivo como lo negativo a la hora de cómo tratas las objeciones.  Recuerda que lo que tienes que tener en cuenta es:

¿Me pongo a la defensiva?

¿Mantengo la compostura?

¿Uso la empatía?

¿Realizo preguntas abiertas para buscar objeciones encubiertas?

¿Escucho al cliente para descubrir objeciones encubiertas?

¿Posiciono de nuevo una vez que descubro nuevas necesidades?

¿Compruebo con el cliente si ha quedado satisfecho con mi explicación?

¿Soy honesto y claro a la hora de tratar una objeción?

¿Creo que mi empresa, mis productos, mis servicios, mis precios, etc…?

¿Me pongo tenso al tratar objeciones o es una parte natural de mi trabajo?

¿Soy positivo a la hora de tratar objeciones?

Ejercicio 2: Autocríticas objeciones de PRECIO

Aparte de las anteriores preguntas…,  plantéate las siguientes:

¿Ofrezco descuentos sin contrapartida?

¿Accedo rápidamente a las pretensiones de precio de mis clientes?

¿Transmito debilidad o seguridad en los precios de mis productos / servicios?

Ejercicio 3: Autocríticas objeción  “Me lo voy a PENSAR”

Aparte de las anteriores preguntas… plantéate las siguientes:

¿ Me voy del cliente sin tener claro si solamente quería deshacerse de mi?

¿Me voy del cliente sin tener un compromiso de fecha para cuando “se lo haya pensado”?

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