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3. Entrenamiento Comercial

Mi Perfil, en:

Antonio Alvarez Eguiarte

 

ESTABLECER  RAPPORT  (III)

Importante observación. Habrás leído las entregas anteriores sobre “Establecer Rapport”, I y II,  y pudiendo pensar algo del tipo “¿Cuándo vamos a empezar a aprender acerca de cómo vender?”, te pido que tengas paciencia.  No se puede aprender a ‘cerrar una venta’, si no se han hecho bien los deberes.  Y por regla general, esos deberes están compuestos de cosas sencillas pero importantes, como:

  • Generar confianza.
  • Trabajar la relación.
  • Crear un ambiente oportuno.

Sí, estos tres puntos que acabo de mencionar ‘son importantes’, te aseguro que “Sí” lo son.  Si alguien piensa: “sí, pero a mi me ha ido bien sin hacer eso hasta ahora”, yo le contesto: “de acuerdo, ¿pero cuánto más podrías estar ganando?”.

Podemos leer en algunos libros, ciertas fórmulas mágicas para cerrar ventas como “El cierre del semáforo”, o cosas similares, que provocan escalofríos.  Cierto que hay muchas técnicas que funcionan pero funcionan bien o mal si antes se han franqueado todas las etapas.

Vender sí es un juego de números, pero no te equivoques.  Puedes vender un 0,001% o un 10% de lo que tocas. El porcentaje lo pones tú. Aquí puedes conocer las  herramientas para que puedas disfrutar de esta magnífica profesión,  para que tu vida sea más plena y además ganes mucho dinero.  Tú decides.

¿Eres tímido?

Ahora vamos a trabajar en ello.  En caso de no serlo, simplemente sube el nivel del reto… (se te explica más adelante.)

Para aquellos que son tímidos, a partir de ahora y durante las siguientes entregas, se va a ayudaros a perder la timidez poco a poco.

 

TEÓRICA

Te preparas…

Trabajar la mirada:

Hay tres tipos de mirada:

  • La mirada social.
  • La mirada íntima.
  • La mirada intimidadora.

Vamos a estudiarlas por separado porque son importantes:

1) La mirada social es aquella que recae en una zona entre los ojos y la boca de la persona con la que hablamos.  Parece ser que la mayoría del tiempo, durante encuentros sociales miramos en esta zona.  Es una mirada no amenazadora, y es la que debemos usar en nuestras interacciones normales cuando vendemos.

2) La mirada íntima es aquella que va desde los ojos hasta el cuello.   Las mujeres, al tener una ‘visión periférica’ mayor, pueden además, observar de forma cómoda, a los demás, sin movimientos de la cabeza.  Los hombres, debemos tener mucho cuidado con esta mirada -cuando estamos en presencia de una mujer- puesto que sus movimientos de cabeza,  pueden delatarnos. Parece ser que, tanto las mujeres como los hombres, ‘repasan’ de arriba abajo el cuerpo de la persona del sexo opuesto, que tienen delante, pero los hombres, debido a su ‘visión en forma de túnel’, somos menos discretos. Mucho cuidado con ésto, si eres hombre, puesto que no es agradable para nadie,  tener la sensación de estar pasando por una máquina de rayos X.

3) La mirada intimidadora es tremendamente potente.  Si miramos fijamente al espacio entre los dos ojos y un punto en el centro de la frente, donde comienza el flequillo, podremos doblegar la voluntad de la gran mayoría de personas. Esta mirada es totalmente intimidadora y sugiero que solo se utilice si alguien intenta a su vez ser agresivo con nosotros y le queremos decir ¡”Basta, voy en serio”!  Lógicamente esta mirada no debemos utilizarla con un cliente, pero en caso de que tengamos algún problema o una persona no nos deje hablar, miremos a este punto fijamente.

Bonus: Un truco para conseguir que descrucen los brazos:

En caso de que alguien tenga los brazos cruzados, es el momento perfecto para entregarle nuestros folletos.  Aunque una persona puede mantener los brazos cruzados, por frío o simplemente por comodidad, el simple hecho de tenerlos cruzados parece implicar que uno está menos receptivo hacia nuestro mensaje.  Cuando hacemos que una persona descruce los brazos, aumentamos la probabilidad de que nos escuche atentamente, en vez de pensar en cómo defenderse de nosotros.

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido

Ejercicio 1

1)  Hablar con 3 personas en la calle.

  • Habla con 3 personas diferentes en la calle.  No deben ser conocidos.

Puede ser una conversación insignificante para hablar del tiempo, de lo bonito que es un local, preguntar por una dirección o lo que estimes oportuno.

  • Intenta que al menos una de las 3 personas sea del sexo contrario.

No es buena idea ‘alcanzar a alguien por detrás’  pues podrían sentirse muy intimidados.  Mejor de frente,  a alguien que esté sentado o  una persona que esté al lado tuyo en una cafetería, etc…

2)  Estudia el lenguaje no verbal ‘tuyo’, y de las 3 personas + 1 grupo:

  • ¿Cómo ha reaccionado la gente en la calle?
  • ¿Se han cruzado de brazos y/o piernas?
  • ¿Han reculado?
  • ¿O en cambio han actuado de forma abierta y atenta?

3)  Ahora fíjate en ti. ¿Has creado rapport?

  • ¿Has sido capaz de crear una sensación de cercanía con las personas a la que has hablado?

 4)  Anota tres formas en las que podrías mejorar:

1:

2:

3:

Ejercicio 2

Entra en un grupo con los brazos cruzados (estos pueden ser conocidos) y conseguir que los descrucen.

Si lo has conseguido, es señal de que comienzas a dominar el arte de “crear rapport”. En caso contrario, ¿sabes porqué ha sido?  Te animo a probar de nuevo.

En todos los casos, si has realizado todos los ejercicios ¡ Buen trabajo!

Recuerda que puedes hacer un comentario…. Y mentalízate de que es muy recomendable ‘hacer éstos ejercicios’ pues ello te mejorará más en tu faceta de comunicador, más que otros aspectos; por lo tanto, si deseas sinceramente ‘cambiar a mejor’ en tu profesión, antes de preocuparte del contenido siguiente, tómate tu tiempo, para ejercitar lo teóricamente aprendido, en ésta entrega.

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