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5. Entrenamiento Comercial

Mi Perfil, en:

Antonio Alvarez Eguiarte

ESTABLECER  RAPPORT (V)

Vestir para el éxito.

En éste apartado de este Entrenamiento Comercial, no se refiere a tu vida privada. Es decir, cuando se dice una frase como “Un traje es la opción segura“, no se sugiere que vistas de traje, en casa. Muchas personas se encuentran cómodas en su casa, en ropa ligera…, y no se tiene la intención de modificar esa sana costumbre.

En cambio, sí me refiero a cómo vestir para el éxito comercial, o si prefieres, el éxito en los negocios.

Vestir es una parte muy importante porque a pesar de que seas la persona más preparada del mundo, si tu imagen falla, podrías estar perdiendo importantes oportunidades.

 

TEÓRICA

Te preparas

¿Has visto alguna vez a un pavo real? Un pavo real despliega su cola para llamar la atención durante el cortejo.

En un ejemplo análogo, la mujer y el hombre modernos, visten prendas para llevar a cabo la “seducción del cliente”.

¿Por qué es tan importante la imagen?  Muchas personas piensan que si su discurso e ideas son buenas, la imagen es secundaria.  Aunque esto probablemente sea real, sobre todo cuando ya existe una relación, no es menos verdad que la primera sensación al conocer a alguien es algo que no se puede repetir, y algunas veces este contacto inicial va a predisponer al cliente a escucharnos como una opción seria, o bien desecharnos como si fuéramos unos charlatanes.

También es cierto, que si una persona es pura fachada, su castillo de naipes se viene inmediatamente encima. Por tanto, y para jugar con todas las cartas a nuestro favor, debemos tener buen discurso, y además buena imagenDe esta forma maximizamos nuestras probabilidades de éxito.

Siguiendo con el concepto de la primera impresión, según algunos estudios, durante una primera entrevista, los primeros 4 minutos son claves ya que parece ser que, es en éste tiempo que nuestro interlocutor se forma el 90% de sus ideas acerca de ti. Curiosamente estos 4 minutos pueden perfectamente ser la fase de rapport.

¿Ahora entiendes por qué esta fase es de tremenda importancia?

Vestir en diferentes culturas.

A la hora de vestir hay que adaptarse a las diferentes culturas. No es lo mismo negociar con un cliente danés, que con un inglés, que con un español. Hay ciertas licencias que uno se puede tomar en determinados países, que en cambio serían de graves consecuencias en otros ya que podríamos parecer informales cuando menos. Y lo mismo, también varía, cuando se negocia, y se visita…, en un entorno, entre profesionales y segmento empresarial, o en el sector residencial. Pero, la clave, es la que se ha dicho.

Sin embargo, por ahora, vamos a centrarnos en algunos puntos universales que nos ayudarán a no fallar.

Vestir para el éxito: Ellas

En primera lugar, no voy a ser yo el que intente enseñar a una mujer como debe lucir su ropa…

Una vez dicho esto, hay que admitir que las mujeres lo tenéis mucho más fácil  que los hombres a la hora de vestir ya que su licencia es mayor (no estáis restringidas al traje omnipresente en los hombres, mínimamente para algunas ocasiones), y además sois mucho más acertadas a la hora de concebir combinaciones posibles.

Si aún así, tienes dudas, aquí unos consejos desde el punto de vista de un hombre:

  • Si vas a ver a una mujer nunca falla un vestido bonito en el que no asomen las rodillas.
  • Si visitas a un hombre, darás una imagen más seria si vistes de traje. Preferiblemente gris y camisa blanca.  Otra buena opción para la camisa es azul cielo.  Intenta que tu ropa no sea demasiado ceñida o el escote exagerado. Recuerda que estás trabajando con un servicio o producto, no con tu cuerpo.
  • En caso de dudas entre vestido o traje, con el traje nunca fallarás.
  • El maquillaje debe ser suave… El maquillaje más agresivo, has de guardarlo para compromisos de noche como por ejemplo,  cenas, recepciones, etc…
  • Intenta no utilizar pañuelos en exceso.  No usar pasminas, fulares, etc…
  • En cuanto a las joyas, con unos pendientes de perla o botón, nunca fallas.  Intenta no utilizar brazaletes, pulseras, anillos o relojes ostentosos.  En caso de duda, no uses ninguno.  En caso de utilizar joyas, es mejor parecer sencilla, te dará un aire mucho más profesional.
  • Cuida tu peinado.
  • En cuanto al calzado, que esté bien limpio. El tacón es preferible que sea medio y cómodo.  Si vas con tacón alto parece que acudes vestida de tal forma solo para ese día.
  • Perfume:  Es preferible que sea suave, si no estamos invadiendo el espacio de los demás.

Vestir para el éxitoEllos

A la hora de decidir si visitas a un cliente de traje, o de casual, puedes tener en mente, ésta idea o la frase siguiente que vale para mil situaciones “Si tienes duda, no hay duda”.  Es decir, lo seguro siempre es el traje.

Para el traje, si no eres muy acertado con los colores y las combinaciones (algo muy común en los hombres), escoge traje oscuro con camisa azul o blanca.

Trajes:

Intenta que queden bien.  Hay una frase infame que dice “va vestido con traje de vendedor barato”.  Esta frase hace daño, por tanto, no le demos la razón al que la inventó.  Siempre es importante que el traje quede bien, ni demasiado grande (podemos parecer un payaso), ni demasiado pequeño (simplemente ridículo), ni por supuesto, de mala calidad. Si ahorras en el traje, lo perderás multiplicado por cien en tus comisiones. Recordemos que estamos trabajando y representando a una empresa y salvo que ésta se dedique a la moda y encaje que puedas ir de modelo, deja las tendencias como por ejemplo ‘el pantalón con el bajo elevado y sin calcetines’ y lo dejas para tu vida privada.

Si tienes la mala suerte de no estar hecho para el Pret-à-porter y la ropa te queda rara (demasiado larga o demasiado corta), te recomiendo que rompas la hucha e inviertas en tu imagen.  Te aseguro que tus resultados te ayudarán a amortizarlo en menos de un mes.  Además de esto, tu pareja seguramente se sentirá mucho más atraída hacia ti.

Sigo hablando de trajes, pudiendo ser, pantalón, camisa y americana, bien combinados. Es mejor tener uno o dos trajes buenos que muchos de mala calidad. Los trajes de mala calidad son sinónimo de que las cosas no te van muy bien. Esto puede no ser real, pero “¿para qué tomar este riesgo?”.  Realmente es esa la imagen que deseas proyectar?  ¿O en cambio deseas forjar una imagen de éxito y de persona a la que le sonríe la vida?

En cuanto a camisas, intenta fijarte en la moda actual.   Un componente muy importante de la camisa es el cuello.  Si dudas en cuanto al color, azul cielo o blanco son buenas opciones y suelen quedar bien con casi cualquier combinación.

Corbatas:

Puedes ir sin ella. Una vez más, si tienes alguna duda, póntela.  Si es un cliente al que vas por primera vez y no tienes claro qué tipo de empresa es (muy conservadora o al contrario, muy moderna), lo mejor es que uses corbata.  Una vez comprendas qué tipo de empresa es, igual es buena idea deshacerte de ella con el objetivo de parecer más cercano.

Hay empresas (puede ser donde tu trabajas…) que son extremadamente conservadoras en el que se  obligaba a tener una corbata de repuesto, por si se da el caso de que la que tienes, se manche.  Pues incluso en esas empresas, cuando visitas a un cierto cliente cuyo código de conducta era muy “casual”, mejor deja ambas corbatas en la oficina o el coche. Recuerda, no se trata de lo que le gusta a “tu” empresa, sino qué le gusta a la empresa de tu cliente.

Otra regla importante: Si tu camisa es de rayas => corbata lisa.  Si la camisa es lisa, => la corbata puede llevar cualquier forma geométrica.

En cuanto a colores, si tienes dudas, el aconsejo es el siguiente:  busca una mujer y le enseñas las corbatas que tengas. Ella te va a explicar cuales son las combinaciones perfectas.  Esto puede sonar extraño pero las mujeres tienen una especial sensibilidad para la combinación de colores y te ayudarán muchísimo a la hora de ir bien vestido.  Si eres retraído, éste puede ser un gran ejercicio para vencer tu timidez. Si aún así, te cuesta acercarte al sexo opuesto, siempre puedes acudir a tu madre, hermana, primas, etc…

Zapatos:

Esta es una de las grandes asignaturas pendientes de muchos hombres. Debido a nuestra visión en túnel (y no periférica como el de las mujeres), nosotros no nos fijamos en el calzado tanto como ellas. Solo para que lo sepas, lo primero en lo que se fija una mujer,  es en los zapatos. Unos zapatos limpios son sinónimo de un triunfador. Una persona decía, refiriéndose a ésto algunas veces, de los comerciales que le visitan, como “correctos” o que “llevan zapatos Frankenstein”…

Recuerda:

  • Camisa azul cielo nunca falla.
  • No compres corbatas de baja calidad (…) y que éstas no lleven dibujos animados.
  • Si vistes camisa de rayas, la corbata debe ser lisa.
  • Si usas traje de rayas, la camisa debe ser lisa.
  • Tus zapatos deben estar impecables.
  • Oler bien y estar limpio.  Si eres fumador o tomas café, intenta no hacerlo antes de una entrevista y en todo caso ten y cosume,  mentas o  caramelos para dejar el aliento fresco.
  • Compra camisas fáciles de planchar o sino plánchalas a menudo.  Otra solución, es hacerte socio de la tintorería del barrio.
  • Tu cabello debe estar arreglado y tu dentadura blanca. No os podéis imaginar la mala imagen que da a una persona tener el pelo grasiento o manchas en los dientes.

Una ayuda.

Bere Casillas: Sastre y diseñador de moda para hombre, tiene mucha información, en su blog “elegancia 2.0

Importante:  Si no quieres que te juzguen por tu imagen, no hagas de tu imagen el centro de atención.

Portafolios:

  • Tanto los hombres como las mujeres deben llevar portafolios o maletín lo más fino posible.
  • Un maletín fino es sinónimo de una persona importante que toma apuntes y luego delega.
  • Un maletín enorme es sinónimo de una persona insegura que necesita llevar siempre todo encima.
  • A no ser de que seas técnico-comercial, llevar un maletín de ordenador no ayudará mucho a tu imagen. Incluso siéndolo, hay soluciones (una Tablet, que es más ligera, etc.) más elegantes.

Siempre quedarás mejor con un portafolio ligero.

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido

La práctica de éste apartado, exige una tarea,  pero ésta será más sencilla que la de otras veces. (ésto, va a suponer un pequeño sacrificio monetario).

Toca revisar tu vestuario y plantearte las siguientes preguntas:

  •   ¿Visto cada día con camisa o blusa limpia y planchada? (o con aspecto de…)
  •   ¿Dispongo de dos trajes buenos?
  •   ¿Tengo zapatos impecables y los mantengo así después de cada uso?
  •   ¿Dispongo de fragancias agradables?
  •   ¿Tengo un maletín fino?
  •   Para los hombres: ¿Mis corbatas están libres de dibujos animados y son de calidad?
  •   Para las mujeres: ¿Mi ropa me permite moverme sin perder el aliento?

Si has contestado “no” a una de las anteriores preguntas, hoy toca irse de compras.

Acércate a tu centro comercial favorito. Si estás mal de dinero, opta por una solución tipo factory. Si aún así no tienes dinero, pide prestado, o… (?).

Tu objetivo debe ser contar con:

1. Al menos 2 “buenos”  trajes.  Pueden ser pret-à-porter,  pero te deben quedar bien de talla.
2. Suficientes camisas para poder llevar una limpia cada día.
3. Dos buenos pares de zapatos impolutos.
4. Un portafolio fino.
5. Una fragancia buena, preferiblemente suave.

Además:

  • ¿Mi peinado es adecuado?
  • ¿Mi dentadura está libre de manchas?

Recuerda, solamente depende de ti, el que tu imagen sea buena o no. Vete a tu peluquero-a y pídele consejo acerca de tu cabello.  Explícale que buscar una imagen profesional.

Luego ve a un dentista, pide una revisión y que te realice una limpieza de dientes.

Como verás, este capítulo requiere una inversión. Es importante que tengas claro que tú vales lo que tú piensas que vales. Pero, ¿para qué proyectar una imagen descuidada cuando es tan sencillo dar una excelente?

Cuida tu imagen.  Invierte en tu bienestar. Tus compañeros notarán el cambio. Tú sentirás un impulso de energía y notarás como esto es algo contagioso.

“Es tan importante ‘lo que cuentas’ como ‘cómo lo cuentas”

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