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18. Entrenamiento Comercial

Mi Perfil, en:

Antonio Alvarez Eguiarte

 

POSICIONAMIENTO (VIII)

  • Más acerca de V.A.K. – Predicados – Neutros, para comunicar.
  • 11 Consejos para una presentación potente.

 

TEÓRICA

Te preparas…

En anteriores entregas, hemos explorado los sistemas de comunicación V.A.K. (Visual, Auditivo, y Kinestésico) que nos pueden ayudar a comunicar mejor, sobre todo, con personas con las que posiblemente puede que no conectemos tan bien de forma espontánea.

Ahora veamos  una serie de palabras que se consideran “neutras”, es decir,  que puedes usar y no están dirigidas a un canal en concreto y que pueden por tanto, alcanzar por igual a todos.

Muchos oradores se entrenan para utilizar estas palabras en vez de otras más apropiadas para un único canal.  Entre éstos, se encuentran casi todos los políticos.

  • Una excepción es el “Mire Usted” que se puso tan de moda entre nuestros legisladores hace unos años (que evidentemente, es Visual)

La primera en la lista es la palabra Pensar.  Fíjate:

  • Visual:  Veo lo que me quieres decir”
  • Auditivo:  “Si, te estoy escuchando
  • Kinestésico:  Siento lo mismo que tú”
  • NeutroPienso como tú,  Pienso lo mismo que tú.

Todas estas frases son formas similares de expresar un concepto.

  • Ahora veamos una relación más exhaustiva.  

Acostúmbrate a utilizar estas palabras en tus discursos y conectarás con un grupo más amplio de personas:

  • Pensar
  • Decidir
  • Motivar
  • Entender
  • Planificar
  • Interpretar
  • Explicar
  • Comprender
  • Actuar
  • Activar
  • Anticipar
  • Dirigir
  • Desarrollar
  • Deliberar
  • Aconsejar
  • Considerar
  • Conocer

11 Consejos para tus Presentaciones

  1. Expresa siempre tu experiencia con empresas que han tenido necesidades similares que las de tu cliente y cómo les ha ayudado tu solución.  Si esto lo haces después de haber descubierto el dolor y estás usando el botón caliente, la venta te aseguro que está en tus manos.
  2. Se sincero acerca de errores que tu empresa o tú podáis haber cometido en el pasado.  Si tu cliente sabe que tu fábrica de Murcia no procesa bien los pedidos explica el por qué y qué medidas ha tomado tu empresa para que ahora esté solucionado.  Todos hablan de sus éxitos pero cuando admites un error y lo afrontas de forma positiva creas confianza en el cliente.
  3. No prometas jamás algo que no podrás cumplir.  Puede ser que cierres una venta pero te prometo que luego perderás el cliente.
  4. Aunque no los tengas que utilizar, ve siempre preparado con Datos, Estadísticas, Pruebas….  Sobre todo si vas a  visitar a una persona tipo “C“.
  5. Siempre utiliza Lenguaje No Verbal de sinceridad.  Cabeza ladeada, leves asentimientos cuando escuches y mirar a los ojos y utiliza el bolígrafo al hablar.  Intenta sentarte al lado de tu interlocutor siempre y cuando sea posible.
  6. Recuerda, no hables en términos técnicos ni monetarios, habla siempre en “Términos de Valor”.   La Razón no es la que compra.  La Razón expone todas las opciones pero siempre es la “emoción” que realiza la compra.  Si emocionas a tu cliente demostrándole que le vas a aliviar un dolor, el cliente estará más motivado a comprarte.
  7. Si hablas / presentas sin conocer bien aún las necesidades del cliente, corres el riesgo de hablar de algo que no le interesa.  Por tanto, reduces el proceso comercial a una lotería.
  8. Habla siempre en el idioma del cliente.  No uses términos técnicos si no son necesarios.
  9. Intenta contar anécdotas.  El cliente los recordará mejor que si le hablas solamente de cifras.
  10. Intenta ser la última empresa en presentar.  Tu cliente tendrá información de la competencia y seguramente te planteará preguntas / objeciones valiosas.  En cambio tu competidor que llegó antes no tendrá esa oportunidad.
  11. Sé tu mismo.  Si no eres sincero, tu Lenguaje No Verbal,  te delatará.  Disfruta de la experiencia de vender y nunca   intentes engañar al cliente, porque al único que te estarás engañando será a ti mismo.
  • Hasta aquí la fase de posicionamiento.  Es fundamental que hayas realizado todas las prácticas que contiene esta fase.  Algunas son más complejas que otras pero ninguna te debería llevar más de 1,5 horas por día.  A cambio habrás conseguido unas presentaciones espectaculares, un blog, una presencia profesional en Internet.

 

PRÁCTICA

 Aplicando lo aprendido…

Ejercicio 1: Listado de las “Objeciones más comunes”

Una anticipación  a la próxima etapa: Tratamiento de Objeciones

Una vez hemos realizado nuestra presentación “Posicionando”, el cliente siempre suele tener una serie de objeciones.

Tu ‘Práctica’ de esta entrega, será realizar un listado de las 5 objeciones más comunes.  Si se te ocurren más, mucho mejor.  En la próxima etapa de entregas, veremos que estas objeciones con regalos que nos otorga el cliente, influyen para poder venderle mejor.

Listado de las “Objeciones más comunes”:

1.

2.

3.

4.

5.

Etc.

Ejercicio 2: Repasa tu Presentación Dinámica y Genérica

Te pido que revises:

  • Tu presentación dinámica.
  • Tu presentación genérica (ésta la compartirás con el mundo mediante Slideshare)
  • Tu Blog de WordPress con un mínimo de 2 Entradas y tus 2 enlaces (uno a tu web…,  y otra a la de tu presencia en redes sociales (LinkedIn, Twitter,  Facebook, etc.).
  • Tus 5 artículos en www.articuloz.com

Ejercicio 3:  Crea tus “Diferenciadores”

  • Cada empresa debe contar con algo “único” que la competencia no tiene aún.
  • Realiza un listado de tus diferenciadores a continuación.
  • Alrededor de estos diferenciadores podrás crear Propuestas de Valor para tu cliente (Promociones, ofertas…)

Listado de “Diferenciadores” que me marcan como único:

1.

2.

3.

4.

5.

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