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17. Entrenamiento Comercial

Mi Perfil, en:

Antonio Alvarez Eguiarte

POSICIONAMIENTO  (VII)   

  • El Poder del ‘Bolígrafo’ en una presentación.
  • Más acerca de palabras especiales.
  • La Identidad Profesional en Internet.

 

TEÓRICA

Te preparas…

El poder del ‘Bolígrafo’ durante una presentación

Cuando estemos hablando con un cliente, y mostrándole algún documento importante (por ejemplo un presupuesto o un folleto informativo), es muy práctico utilizar el bolígrafo para conseguir que mire ahí donde nosotros deseamos.

Para conseguir hacer ésto, señala con el bolígrafo al lugar donde quieres que la persona mire,  y a la vez menciona el tema del que estás hablando (así captas dos  canales de comunicación, el Visual y el Auditivo).  Luego utiliza el bolígrafo y colócalo entre la línea que forma tus ojos y los de tu interlocutor.  De esta forma conseguirás que te mire directamente a los ojos y no solamente esto; ahora la persona estará siendo guiada por el movimiento del bolígrafo.

Antes de realizar este ejercicio con un cliente, practica con un amigo sin decirle lo que estás haciendo.  Una vez lo domines, podrás utilizar el bolígrafo como una especie de `varita mágica´ para desplazar la mirada de tu interlocutor ahí donde se te antoje.

Más a cerca de palabras importantes

La Palabra “Perder”

  • La palabra perder, es una de las pocas palabras “negativas” que debemos utilizar una y otra vez.  La palabra perder es muy poderosa ya que el ser humano tiene un miedo instintivo a “perder”.

Ejemplos:

  • “Su empresa puede perder cuota de mercado”
  • “Su empresa puede perder importantes beneficios este año”
  • “Nuestra campaña puede aportarle numerosos clientes.  Optando por la campaña X, su empresa podría perder estos clientes”

Esta palabra, no obstante hay que usarla con extremo cuidado porque es importante que el cliente no perciba una amenaza directa o amenaza encubierta.

La Palabra “Problema”

Una de las palabras que se utilizan más de la cuenta es ésta.

¡No usemos palabras negativas cuando hablemos con un cliente , por favor!

Muchos Comerciales, hablar de “Problemas” y  “Problemáticas”.

Mira la diferencia:

Ejemplo 1

  • No tendrás ningún problema
  • Todo quedará solucionado

Ejemplo 2

  • Entiendo su problemática.
  • Entiendo sus necesidades.

Esta palabra, junto con “Pero” debes intentar eliminarla de tu vocabulario,  en la medida de lo posible.

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido…

Ejercicio 1: Usando el ‘bolígrafo’ para dirigir la mirada

  • Aplica el poder del bolígrafo para dirigir la mirada, de al menos una persona, durante el día de hoy.

Cuando domines esta técnica, lo podrás utilizar en tu vida cotidiana con casi cualquier objeto: una cuchara, un teléfono, etc.

Ejercicio 2:  Publica tus artículos en “articuloZ.com siendo éste, un directorio de artículos gratuito.

  • ¿Para qué publicar artículos en Internet?

Los artículos te posicionarán como un experto en tu materia.  Además te ayudarán a posicionar mejor tu página en Google y eso es equivalente a más prospectos (por lo tanto, más futuros clientes), más visitas a tus páginas, y si has hecho las  cosas bien = más ventas.

  • Hoy publica los 5 artículos que creaste tras la Práctica de la entrega nº 14.
  • Para ello,  regístrate de forma gratuita en la página www.articuloz.com  Una vez completes el proceso, podrás publicar artículos.
  • Realiza este proceso con cada uno de ellos.  No olvides incluir un enlace a tu nuevo blog o página web, y de esta forma conseguirás dos cosas:
  1. Aumentar tu posición en Google,  para tu página principal.
  2. Conseguir más notoriedad en Internet para tu empresa / servicio-producto / persona.
  • Los artículos tardan hasta 72 horas en ser publicados así que has de ser paciente.

Ejercicio 3:  Mejora tus Presentaciones – Identidad Profesional

  • Realiza una presentación genérica de un producto tuyo.
  • Recuerda que puedes alimentar tu presentación con el banco de imágenes gratuito que te mostré en la entrega del día 16.

Una vez lo tengas hecho, deberás de registrarte en una cuenta en SlideShare.  Slideshare,  es una página para compartir presentaciones con el resto del mundo (como Youtube pero en vez de compartir videos, se comparten presentaciones).

Y hay varias ventajas más, aparte de compartir tu presentación con el resto del mundo:

  1. Puedes copiar el código EMBLED / SINDICACIÓN/ Insertar  (lo verás en la parte derecha,  debajo de tu perfil.  Este código lo insertas en una entrada de tu Blog (modo HTML), y ya está…   
  2. Aumentarás el posicionamiento en Google de tu página principal. Para esto, es fundamental que incluyas la dirección de tu página web en tu perfil de Slideshare.
  3. Entre este ejercicio -el de darte de alta registrándote en LinkedIn, Google+ (Viadeo, Xing), y Facebook  (no perfil, sino, Página Profesional, “FanPage”), estarás creando las bases de tu “Identidad Profesional”. Una Identidad Profesional en la Red, te ayudará a conseguir credibilidad, e irás creando tu Marca personal.
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