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16. Entrenamiento Comercial

Mi Perfil, en:

Antonio Alvarez Eguiarte

 

POSICIONAMIENTO  (VI)    

  • Más sobre los canales V. A. K. y la posición de los ojos

 

TEÓRICA

Te preparas…

 

Cómo detectar cuando una persona miente:

Como vimos en entregas anteriores, Grinder y Brandler descubrieron que los ojos se mueven involuntariamente según se esté obteniendo imágenes, sonidos o sensaciones.

Pero además, descubrieron algo ‘muy’ interesante:

  • Al “crear o imaginar” se mueven los ojos a la derecha.
  • Al “recordar” se mueven los ojos a la izquierda.

Aquí, en estas Claves de acceso ocular, puedes comprobarlo:

Claves de Acceso ocular

En la ‘Práctica’ de esta entrega aprenderás a aplicar la habilidad de detectar mentirosos. Si has ido alguna vez a un espectáculo de algún mentalista, éste es un número con el que suelen abrir la función,  puesto que es de lo más sencillo.

¡Por tanto, ojo con mentir!  …que te delatan.

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PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido…

Ejercicio 1:  Hablar en Términos de Valor – Beneficios

Hoy vas a ver hasta qué punto has aprendido a hablar en Beneficios.

Realiza el siguiente ejercicio. Por cada uno de estos productos, define una Característica que conlleva una Ventaja con un Beneficio a continuación.

Ejemplo:

Extintor de Uso Doméstico

  1. Característica 1ª:   “Ligero”
  2. Ventaja asociada a que sea  “Ligero”:  “Se puede manipular fácilmente”
  3. Beneficio”: “Cualquier miembro de la familia puede usarlo para salvar la vida”
  • Un Comercial mediocre hablaría del extintor en función de peso, gramos, tamaño del tubo, calidad de los enganches, etc…
  • Un Comercial medio hablaría en que se puede manipular fácilmente.
  • Un Comercial consultivo explicaría al cliente que este producto es el más adecuado para salvar la vida de los seres queridos.

¿Te das cuenta del impacto tan diferente que tiene cada uno de los 3 mensajes?

Haz lo mismo con estos productos:

  • Carne de Ternera Gallega
  • Servicios Funerarios
  • Material Aislante de Sonido
  • Museo de Arte Moderno
  • Gabinete de Psicólogos

Por cada uno de éstos, busca entre 1 y 3 características, y por cada característica,  debes poder encontrar una Ventaja y a continuación un Beneficio asociado.

Si el ejercicio te cuesta, es que aún tienes que ejercitar mucho el hablar en términos de valor.  Eso es bueno porque significa que pronto aumentarás las ventas de forma espectacular.

Ahora haz lo mismo con los productos de tu empresa.

Ejercicio 2: A la búsqueda de mentirosos

Para realizar este ejercicio, te recomiendo que tengas varias preguntas preparadas.

  1. Una que sepas la respuesta que te dará tu interlocutor.  Por ejemplo: ¿Dónde naciste? / ¿Cuál es el nombre de tu anterior empresa?
  2. Luego una pregunta en la que sepas que la persona tiene que ‘crear’.  Por ejemplo, imagínate qué calor debe hacer en la superficie del sol.
  • Al realizar éstas preguntas, en la 1ª verás que la persona mira muy rápidamente a su izquierda (ojo, ¡es tu derecha!).
  • Para la 2ª pregunta, hará lo contrario.

Prueba con preguntas de este tipo y luego si quieres ser ‘maligno’ realiza alguna pregunta comprometida en la que pienses que te pueden mentir,  como por ejemplo:

  • ¿Alguna vez has pensado mal de mi?
  • ¿Has faltado alguna vez al trabajo por vaguería?

Ojo con lo que preguntes, y ten en cuenta que la mentira es un arma social necesaria.  Si supiéramos todos lo que los demás piensan de nosotros, lo más probable es que no tuviéramos amigos.  Sé que esto suena polémico pero es verdad; la mentira es una parte vital de nuestras relaciones sociales, y me refiero a la  “mentira piadosa”.  Hay otro tipo de mentira que es la mentira con obtención de beneficio que es la que no debemos utilizar en ningún caso.

  • Recuérdalo la próxima vez que tu pareja te pregunte si,  está guapa/o.

Este ejercicio se debe practicar desde el desenfado y tienes que saber que aunque es “muy” acertado, no lo tomes como un arma con 100% de fiabilidad, porque mirar a la derecha es crear.  Cuando mentimos, ‘creamos una realidad’, pero también puede estar condicionado por nuestros miedos a defraudar a la otra persona.  Al crear, también podemos estar “decorando” la realidad o bien pensando en “qué” va a ocurrir cuando respondamos.

Este ejercicio con los clientes nos puede ayudar cuando tenemos preguntas del tipo:

  • ¿Le sigue interesando nuestra propuesta?  (Ojo. Es una pregunta cerrada, pero a veces es bueno tener un Sí/No directo,  y no perder más tiempo).

 

 

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