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15. Entrenamiento Comercial

Mi Perfil, en:

Antonio Alvarez Eguiarte

 

POSICIONAMIENTO  (V)      

Vamos a tratar dos puntos fundamentales:

  1.  Propuesta de Valor.
  2.  Importancia de la Voz,  a la hora de comunicar.

 

TEÓRICA

Te preparas…

¿Los Clientes  se quejan de no tener presupuesto?

En la situación económica actual, nos vemos obligados a enfrentarnos a situaciones en las que parece que podemos hacer poco; me refiero a los ‘recortes de presupuesto’ que sufren nuestros prospectos y clientes y que nos afectan directamente.

Muchos clientes se quejan que o bien les han recortado el presupuesto, o que directamente los han eliminado.

Sin embargo, curiosamente, estos clientes tienen como objetivo aumentar sus ventas y/o economizar en el corto plazo.

Por tanto, ya no es suficiente en algunos casos ‘Mostrar Valor’, porque la búsqueda de ‘soluciones creativas’ se ha convertido en una piedra angular de un proceso de ventas.

Por si fuera poco, vivimos en una época de constante innovación y es posible que el servicio / producto, que vendas,  incluso lo desconozca el cliente.

Pongo un ejemplo: una empresa,  ofrece externalizar (mediante outsourcing)  el servicio de inventario para la gran distribución Europea.  Y algunas veces,  cuando llamas a un cliente de ésta empresa, te contestan “Ah… pero ¿eso existe?” (lo desconoce el cliente…).  A continuación les parece interesante,  y al final,  te contestan con que no tienen presupuesto.

Ahí es donde algunos comerciales tiran la toalla.

Y ahí es precisamente,  donde tenemos que hacer dos cosas:

1.  No darnos por vencidos.

2.  No hablar de lo que hacemos, sino  de “lo que conseguimos y que le interese al   cliente”.

“Cuando nos acercamos a una empresa que tiene 100 empleados y le hablamos a nuestro interlocutor cualificado,  en términos de valor”.  

 

Por ejemplo:

“Le puedo ayudar a aumentar la productividad de sus 100 empleados en un 7%,  de forma que el ahorro de los 3 primeros meses,  pagaría la inversión en mi producto.”

  • Siempre y cuando estemos hablando en términos de valor que estén en línea con las necesidades expuestas por el cliente, estaremos yendo por el buen camino.
  • Cuando hacemos ésto, logramos algo muy importante.  Le ayudamos a nuestro interlocutor para que ‘Él’ venda nuestro producto, cara a su superior, a su Director Financiero,  etc.

Es decir, podemos llevar en una visita:

  • Un folleto explicativo en términos de valor (para visuales).
  • Explicarlo,  o incluso enseñar un vídeo (para auditivos).
  • Mostrar un Excel interactivo y pedir que el cliente rellene sus datos y comprueba él mismo el ahorro (para kinestésicos).

Nuestra propuesta de valor debe ser siempre ‘creible’, ‘razonable’ y ‘tangible y concreta’.

En caso contrario,  podremos quedar como charlatanes.

Debemos poder ‘demostrarlo’ si el cliente lo pone en duda.

En la actualidad, es fundamental ir más allá y realmente comprender el negocio de nuestros clientes,  si queremos conseguir su negocio.

Para ello, tienes que poder demostrar, los beneficios a corto plazo, para tus clientes,  que tu servicio / producto, puede ofrecer.

Por tanto, no es fundamental “CERRAR bien, sino PREPARAR BIEN” las visitas comerciales.

Una buena preparación te ayudará con creces,  a cerrar mejor y ‘conseguir abrir’,  ‘esas cajas fuertes’ que ahora te parecen estar cerradas.

Importancia de la Voz

¿Por qué es tan importante la voz?

Partiendo de que según muchos estudios de (Albert Enrabian, y Bird Whistell,  Anthony Robbins y otros), dicen que: cuando hablas,  la voz representa el 38% del mensaje que transmites,  y el mensaje  “en sí”  ¡tan solo un 7%!

  • 7% = Palabras    => Lo que dices
  • 55% = Lenguaje No Verbal    =>    Expresión corporal
  • 38% = Voz   =>  Cómo se dice

Cuando hablamos de voz, hablamos de:

  • Intensidad
  • Tono
  • Volumen
  • Velocidad
  • Timbre

Intensidad / Volumen:  ¿Tu voz es demasiado suave o atronadora?

Es importante poder hablar con tus interlocutores de forma que escuchen bien lo que dices.

Tonalidad / Timbre:  La tonalidad de la voz es fundamental.

Si hablas de forma monótona (¿recuerdas algún profesor soporífico en el instituto?), te aseguro que vas a aburrir a tus clientes y no transmitirás el mensaje de la forma más óptima.  Intenta que tu voz sea lo más agradable posible y que varíe de tonos en las conversaciones.

Velocidad:  Otro punto a tener en cuenta es,  si hablas demasiado de prisa.

En primer lugar, si haces ésto, mucha gente no te va a comprender. Pero además, si tu interlocutor es auditivo, puedes incomodarle.  En cambio,  si hablas de forma demasiado pausada podrás aburrir no solo a los visuales, ¡si no incluso a tus mejores amigos!

 

 

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido

Ejercicio 1: Conoce tu propia voz

Aquí una propuesta, un ejercicio de autoconocimiento:

Grábate con MP4.  Hay muchos programas en la Red, como por ejemplo, uno gratuito llamado Audacity.  Para los usuarios de Windows, existe el Grabador de Sonidos.

“Lee en voz alta y graba el resumen de tu empresa que creaste en la práctica del día 11”.

Luego escucha y pregúntate:

  • ¿El volumen es adecuado?
  • ¿Mi voz suena agradable (Timbre y Tonalidad) o es monótona?
  • ¿Hablo demasiado rápido o despacio?

Ejercicio 2:  Autocrítica

  • Te pidio también que lleves a cabo una profunda reflexión.
  • ¿Hablas en términos de valor? (Los beneficios de tu cliente)
  • ¿O hablas de las características de tu producto?

Si no lo tienes claro, vuelve a leer la parte ‘TEÓRICA’ de ésta entrega nº 15.

Observación.

La siguiente entrega  (nº 16)  incluirá para realizar un ejercicio  muy potente,  y es importante que seas muy exigente contigo mismo en este sentido.

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