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24. Entrenamiento Comercial

Mi Perfil, en:

Antonio Alvarez Eguiarte

CERRAR una VENTA (I)

  • Miedo al RECHAZO.
  • Ejercicios de RESPIRACIÓN.
  • Ejemplo del PILOTO MUERTO.

¡La Venta está muy cerca!  

Es hora de aprender a cerrar una venta. Te aseguro que si has seguido los contenidos anteriores, de éste  “Entrenamiento Comercial” hasta este punto, “cerrar será tal vez la parte más sencilla del proceso…”   Veamos porqué…

Proceso Consultivo de Ventas

  1. Establecer Rapport.
  2. Escucha activa para detectar puntos clave (Key Points) y obstáculos clave (Key Issues).
  3. Posicionamiento (Aquí es donde realizamos nuestra presentación)
  4. Tratamiento de Objeciones.
  5. Cierre.
  6. Networking.

 

TEÓRICA

Donde te preparas…

Si eres ‘capaz de percibir el olor a sangre fresca’ es que estás preparado para el cierre.

¡Tranquilos!

A mí tampoco me gusta la violencia. Pero, bien es cierto que “este instinto de cazador es lo que hace que la Venta sea una de las profesiones que más satisfacción aporta una vez que se domina”.

Esta sensación es normal, porque se trata de la adrenalina que segrega nuestro cuerpo cuando  pensamos que nos jugamos algo.

 

La adrenalina, descubierta en dos tiempos por William Bates en 1886 y Napoleón Cybulski en 1895, actúa principalmente sobre los músculos y el hígado.  Su acción es instantánea aunque su punto más alto se produce al minuto del inicio de su secreción, es por esto que al comenzar a sentirnos nerviosos, hay un momento que parece que lo vamos a controlar, pero en vez de relajarnos, cada vez estamos más nerviosos.  Su efectividad se extiende entre 1 y 3 minutos y lo increíble es que es capaz de aumentar el metabolismo habitual del cuerpo hasta un 100% de lo normal.

 

Este típico efecto de depredador en realidad está provocado por dicha ‘inyección de adrenalina’ y se trata de un instinto al que se suele referir, como “Luchar o Huir”.  Ante situaciones en las que nos sentimos amenazados, las glándulas suprarrenales segregan adrenalina, ésta relaja las vías respiratorias para que podamos tomar más aire con los pulmones, y por tanto, nuestro corazón aumenta su ritmo de latidos a la vez que la respiración aumenta de velocidad, las pupilas se dilatan (para poder detectar mejor los riesgos), el sistema digestivo se retarda (por esto a veces decimos sentir “nervios” en el estómago), y los músculos se tensan a la vez que aumenta la presión arterial.

En este momento (el cierre), no tenemos que dejar que nuestras emociones se interpongan en el camino.

Debemos ante todo respirar con normalidad si comenzamos a apreciar estos síntomas, luego asegurarnos que hemos respondido a todas las preguntas de nuestro cliente de forma acertada y convincente.  Es fundamental asegurarnos que no quedan dudas.

Una vez hayamos comprobado que ‘hemos mostrado el valor añadido de nuestra oferta’ debemos proponer al cliente iniciar el proyecto. ¡Sin más!  Sin complejos y sin miedos porque si ‘he sido capaz de mostrar al cliente que con su inversión va a obtener unos retornos mayores’, ¿qué tenemos que perder?

Sí no estás seguro de haber mostrado valor, entonces lo que ocurre es que a tu presentación le falta el punto fundamental y siempre te resultará muy difícil cerrar de forma tranquila y exitosa.

Cerrar la Venta, es un obstáculo para muchos comerciales principiantes pero cuando sabes mostrar valor, se convierte en un placer.

¡No permitas que la adrenalina, se interponga en tu camino hacia una venta!

 

 

Aprender cada día

Al fin y al cabo, es un verdadero placer cuando un buen Comercial te vende.

¿Por qué?

Porque ambos ganan y el cliente se aleja con una buena sensación, con la impresión de haber tomado una gran decisión.

Tú mismo puedes comprobarlo como consumidor.  Una de las grandes ventajas de nuestra profesión es que podemos aprender de los demás comerciales que nos atienden día a día.  Sus errores (y también los nuestros), nos ayudarán a hilar fino y realizar nuestro trabajo cada vez mejor.

Recuerda que  eres un cazador pero tu misión es “cazar pedidos”, no cazar clientes.  Si alguna vez tienes la tentación de engañar a un cliente o de aprovecharte de él, te aseguro que tus días en esta profesión están contados.  El pastel es suficientemente grande como para que puedas compartirlo con él.  Y es más, cuando el cliente y tú trabajáis de forma conjunta, el pastel resultante es más grande que el inicial.

Por tanto, vamos a ver cómo convencemos al cliente a firmar el pedido o darnos el visto bueno a nuestras campañas.

Una buena forma de actuar es el de tomarse la venta como un proceso agradable y placentero que nos ayudará a ganar mucho dinero mientras satisfacemos al cliente (y le hacemos al cliente ganar dinero o bien otros beneficios).

EL PEOR ERROR A LA HORA DE CERRAR

Vamos a estudiar cuál es el peor error a la hora de cerrar una venta.  Hemos estudiado las consecuencias de ser demasiado agresivo con el cliente o engañarle, y éstas son, las de perder clientes y reputación a medio y largo plazo.

Pero hay algo que -según algunos estudios- hace perder hasta el 70% de las ventas que no se cierran.  Os va a parecer ridículo, pero se estima que en 4 de cada 6 procesos de venta… ¡Jamás se pide el negocio o conformidad del contrato!

Un ejemplo podría ser:  Un Comercial llega a un cliente, le maravilla con su presentación, luego el cliente se lo va a pensar y el comercial vuelve a su trabajo cotidiano y nunca llega a pedir claramente la firma del pedido.

¿Os parece exagerado?  Quien sea Director Comercial, tiene una oportunidad muy sencilla de comprobar esto ahora mismo:

Convoca a tus comerciales uno a uno.   Pregúntales acerca de los últimos 10 clientes que han visitado y que no hayan generado una venta. Pídeles la razón por la que no compraron.  Luego a continuación diles que te expliquen exáctamente cómo han pedido el negocio o la confirmación y firma del contrato.  Veréis que en muchos casos se han venido abajo con una objeción y no han seguido adelante.

Lo treméndamente grave de ésto es que la mayoría no llegan a la fase del cierre.  No llegan a pedir el negocio, ni si quiera con una pregunta cerrada del tipo “¿Quiere firmar el contrato?”. Incluso una frase mala como ésta es mejor que nada.

¿POR QUÉ MUCHOS COMERCIALES NO PIDEN EL NEGOCIO?

Antes de seguir, te voy a pedir que mires atrás en tu propio pasado como persona  (ya no como comercial…). ¿Cuántas cosas te habría gustado hacer en la vida y no lo hiciste por temor de equivocarte o ser rechazado?  Todo el mundo tiene en su pasado algún recuerdo de haber querido acercarse a alguien y en el último momento pensar alguno de los siguientes:

–  Seguro que no le intereso.

–  Seguro que ya está muy bien acompañado-a.

–  Seguro que se va a reír de mí.

–  Etc…

Yo recuerdo un tobogán en un parque cuando no tendría más de 7 años al que no me atreví subir pensando que lo iba a hacer mal y se iban a reír mis amigos de mi.  ¡7 años y aún me vuelve a la memoria!

El temor al rechazo o al ridículo es el mayor temor que tiene el ser humano, por encima incluso del miedo a morir.

Cuando un Comercial no pide el negocio y prefiere “esperar” a que el cliente le llame para “hacer un pedido”, está perdiendo el 70% de sus oportunidades.

Si eres una de esas personas, te voy a dar un consejo: Cuando un cliente te dice NO, no te está diciendo no a tú persona.  Simplemente te está explicando (tal vez de una forma brusca) que aún no le has convencido del valor de tu servicio o producto.  Es en este momento que puedes escoger huir, o bien ser un “cazador inteligente” que le va a demostrar no sólo el valor de tu servicio, sino por qué le va a beneficiar comprártelo a ti.

La otra opción (huir), es actuar como un “Mary Poppins” de la venta y te aconsejo en tal caso que cambies de profesión. HOY LOS CLIENTES NO TE LLAMARÁN PARA HACERTE PEDIDOS.  Una persona que espera recibir pedidos no es un Comercial, es un teleoperador. Ser teleoperador es otra profesión y gana el sueldo de un teleoperador.  Si quieres ser un teleoperador, eso está muy bien, pero entonces este “Entrenamiento Comercial” NO es para ti.

Así que decide si quieres cambiar de profesión o ser un cazador inteligente.


Importante:

No quiero dejar pasar la oportunidad de volver a decir: Si sufres de miedo al rechazo, tienes dos opciones:

1) Vencer el miedo.

2) Cambiar de profesión.

Yo quiero que sigas en nuestra profesión.  Lo deseo de corazón porque sé que es una profesión con grandes satisfacciones. Espero que optes por vencer el miedo.

Ejemplo del “piloto muerto”

El método consultivo no es un método para hacer amigos, es un método para Vender.

Cuando vayas a ver a un cliente, vas a ganar dinero y la forma de ganar dinero es hacerle a él ganar dinero o ganar algún tipo de beneficio.

Es por ésto que usamos el método consultivo, no porque seamos “majos” o “simpáticos”.

De la misma forma…, una venta hay que cerrarla.  El haber “establecido rapport”, haber sido brillantes en nuestra presentación y contestar a sus objeciones, no van a asegurar una venta.

Pensar que si realizamos correctamente el método consultivo, va a hacer que vendamos sin tener que cerrar, es como si un piloto piensa que si pilota bien en el aire, el avión aterrizará solo.  Al fin y al cabo, el avión acabará en el suelo de una manera u otra ¿no?

“Si no quieres ser un piloto muerto, aterriza.  Si no quieres ser un comercial pobre, cierra”.

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido…

Ejercicio 1: Domar el miedo al FRACASO / RECHAZO

Si te cuesta encajar un “no”, tienes que desterrar este miedo de forma inmediata.

Si no, nunca vas a triunfar como Comercial.  Si ahora te va bien, entonces imagínate, cuánto mejor te podría ir si aparcases este miedo. Cualquier persona que esté determinado a triunfar como Comercial y ganar mucho dinero, tiene que hacer un pacto consigo mismo a partir de hoy para abandonar el miedo al rechazo.

Quiero que hagas por tanto dos cosas:

1) Durante un día entero cuestiónate de forma contínua: ¿qué es lo peor que podría pasar si me dicen NO?  Experimenta este miedo, juega con él y luego ríete de él.  Este miedo representa tu único freno para ser excelente en tu profesión.  No le permitas que se interponga en tu camino.

2) Quiero que durante el próximo mes, lleves un diario de cierres en el que apuntes:

  • Frase que usaste para cerrar
  • Frase que usó el cliente como respuesta.

Luego al final leerás tu diario y verás cómo no es razonable el miedo al cierre,  puesto que:

1)  Sigues vivo.

2)   No has perdido clientes / tu trabajo / tu integridad, etc…

3)   ¡Seguramente has vendido más!

Si a algún cliente no has pedido el negocio o confirmación del contrato, te pido que te preguntes a ti mismo por qué, y te prometas a ti mismo, que no vuelva a ocurrir.  Te invito además, que vuelvas a ver al cliente y con total seguridad pidas el negocio. (Pero antes, vamos a ver algunas técnicas para el cierre en los próximos 3 días.

Ejercicio 2:  Ejercicio de RESPIRACIÓN

Si no estás habituado a realizar ejercicios de respiración, simplemente no te imaginas lo mucho que podrías ganar en cuanto a bienestar.  El ejercicio de hoy es un trabajo de “emergencia” que puedes realizar cuando sientas que puedes estar a punto de perder los nervios y sospechas que la adrenalina podría estar a punto de jugarte una mala pasada.

 

Hay personas que se alteran o bien antes de cerrar o incluso antes de entrar en una reunión importante.

Si es tu caso, te propongo este ejercicio que podrás llevar a cabo en pocos segundos:

  Intenta que tus pies estén firmemente apoyados sobre el suelo y su cuerpo lo más cómodo posible.

  Aspira rápidamente por la nariz llenando por completo el abdomen y luego inmediatamente expira también por la nariz como si se   tratase de un suspiro.  

   A continuación, comienza a aspirar lentamente hasta llenar por completo el abdomen, aguanta la respiración contando a 5, y expira también lentamente.  Esto lo debes hacer entre 5 y 10 veces.

   Piensa en lo bien que te sientas e intenta dar órdenes mentales a tus músculos para que se relajen. Intenta relajar primero una pierna completa, luego la otra, a continuación el tronco, luego los brazos y por último la cabeza.  

   En cada expiración, debes expulsar de forma imaginaria la tensión que acabas de eliminar de una de las partes de tu cuerpo.  Es decir, en la expiración primera expulsas la tensión de una pierna, en la expiración dos, la tensión de la otra pierna, etc…

   A su vez, cada vez que aspiras, piensa en la relajación que ese aire llevará a cada una de las partes de tu cuerpo.  Piensa en que el oxígeno de cada aspiración limpiará tu sangre que a su vez llegará a tus músculos aliviándolos y llenándolos de vigor y energía.  A su vez, tu sistema circulatorio recogerá las toxinas de tus músculos (causantes de la tensión muscular) y tu cuerpo ayudará a eliminarlas.

 

Hay personas que no respiran bien por la nariz.  Si es tu caso, puedes hacerlo por la boca pero si hay personas delante, intenta ser discreto.

Te recomiendo que practiques este ejercicio de relajación cada día por la mañana, antes de desayunar. Te aseguro que ganarás en calidad de vida. 

Importante:

Al respirar, coloca tus manos en tu abdomen. Es ésta la parte que debe moverse y no tu pecho; el pecho sólo debe ensancharse después del abdomen.

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