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22. Entrenamiento Comercial

Mi Perfil, en:

Antonio Alvarez Eguiarte

 

TRATAR OBJECIONES (IV)

“Haber tenido una vida sin obstáculos no supone ningún logro.  El auténtico mérito reside en saber levantarse cada vez que tropiezas y caes” (Dijo Nelson Mandela)

Los hábitos.

Más acerca de objeciones.

 

TEÓRICA

Te preparas…

Un hábito o costumbre, tarda 21 días en crearse.

Por tanto mi pregunta es: “¿Has sido fiel al contenido que precede a éste post, a los 21 anteriores del Entrenamiento Comercial?”.  En tal caso, el leer estos contenidos en post’s se ha convertido en un hábito y eso es bueno porque formarse contínuamente es algo que distingue a los que triunfan sobre los que parecen nunca llegar.

Te animo a que después de terminar con este Entrenamiento Comercial, sigas formándote, sea en el campo Comercial, el de Liderazgo, el de Dirección de equipos, un Idioma, o incluso cualquier afición que puedas tener.

Formarte redunda en tu beneficio y en el de aquellos que te rodean enriqueciendo vuestras vidas en común.

“Cuando un cliente dice “no”, no está diciendo no a tu persona”

Simplemente te está transmitiendo que aún no le has mostrado el beneficio que tu producto o servicio le aporta a cambio del dinero que tiene que desembolsar.

Tu trabajo como ‘Comercial profesional’ consiste en demostrarle ese valor y convencerle que DESPUÉS de haber comprado tu producto o servicio, su vida será mejor que ANTES de haberlo tenido.

Recuerda: Si dejas que un “no” te hunda, tan solo te estás dejando vencer por una palabra. Hazte un favor a ti mismo y refórmula todos los no, por la siguiente pregunta:

” Demuéstrame qué beneficio tendré después de tener tu producto o servicio”

La peor objeción de todas:

“Me lo voy a Pensar”

La experiencia ‘dice’ que ésta es la peor objeción de todas las posibles.

Brian Tracy, cuenta cómo, en sus principios, visitaba a clientes y después de explicar las maravillas de su producto le contestaban:

Me lo voy a pensar….

Luego se iba a casa y se frotaba las manos pensando en todas las ventas que iba a cerrar, en todas las personas que estaban en sus casas por la noche “pensando en su producto” en vez de hacer otras cosas.  Se los imaginaba en sus oficinas leyendo los prospectos comerciales una y otra vez….

Y luego les llamaba unos días más tarde y…  ‘ni siquiera recordaban su nombre’.

A los comerciales amateur, a veces, no les suele parecer una objeción. De ahí su tremendo peligro. Se van a casa con la sonrisa fantaseando como Brian Tracy en sus principios, acerca de su cliente “pensando en ello”, hablando con su esposa/o, hijos, amigos, acerca del fabuloso producto que piensan comprar.

La objeción “Me lo voy a pensar”, entre otras, tiene tres formas de interpretarla:

Posibilidad 1:

  1. El cliente realmente necesita pensárselo y no hay forma en que pueda tomar una decisión, hoy: En este caso mi consejo es sacar la agenda, y que el cliente se comprometa en una fecha y hora para comunicarnos la decisión y si la visita puede ser en persona mejor.  Si sospechas que tu interlocutor es un tipo S o C en el DISC, entonces es posible que se sienta presionado y necesite un tiempo para reflexionar. Lo importante es salir de ahí con un compromiso de fecha, o un plan de acción.

Posibilidad 2:

  1. Hay una objeción oculta y no ha salido a la luz.  Es necesario saber exactamente porqué no quiere darte una respuesta clara.  En este momento, yo suelo hacer una pregunta abierta del tipo  “¿Qué tendría que hacer yo en este momento para que pudiéramos trabajar juntos?”, y ahí algunas veces salen a relucir objeciones ocultas, como que no está de acuerdo con el precio, no se fía de nuestra empresa / producto / servicio, etc…
  2. Hay una objeción oculta importante:  Puede ser que la persona que tengamos delante no sea el interlocutor válido, es decir que no sea él, el que decide si comprar o no. Esto, hay que tratarlo con mucha delicadeza.

Posibilidad 3:

  1. El cliente no quiere tu producto y jamás lo compraría: En este caso mi opinión es intentar que te lo diga claramente. Es más beneficioso tener un NO a tiempo que estar llamando durante semanas o meses (a mi me ha ocurrido) para que luego no se quiera poner y que un asistente te comunique que por favor no llames más.
  2. En cualquier caso, lo que puede ocurrir es que haya una objeción oculta (esto es lo más normal). Haciéndola salir nos podrá dejar claro en cual de las tres situaciones reales está. Siempre es posible llegar al cierre en este punto pero debemos utilizar todas nuestras habilidades frente a esta objeción.

El problema con esta objeción (y también con otras, como por ejemplo:”no tengo presupuesto”), es que no son la verdadera objeción, o razón por la que el cliente no compra.  

Solo una vez que hayáis descubierto la verdad podréis seguir adelante.

En caso contrario, más vale no perder más tiempo.

¿Qué opinas?  Si no estás de acuerdo, me encantará conocer tu opinión.

PRÁCTICA

Aquí aplicas lo aprendido

Ejercicio 1: Tratamiento de OBJECIONES

Responde a las siguientes objeciones:

– Su producto es muy caro.

– Tengo prisa.

–  Aún no he visto a tu competidor.

–  No tenemos presupuesto.

– Ya tenemos el producto X.

–  No conozco tu empresa.

– El mismo producto de la competencia es más barato / rápido / etc…

– Tardan mucho en servir su producto.

– Su producto es raro.

– Hemos tenido demasiados problemas en el pasado con su empresa.

– No me gusta el color.

– Sus cálculos de rentabilidad son incorrectos.

– Necesito que X sea más rápido. Su sistema no hace eso.

– Necesito más flexibilidad / calidad / etc…

– No necesito su producto.

– Su empresa no es un proveedor de primer nivel.

– Pagaré un máximo de 10 euros / unidad.

– Su producto es muy caro.

– Tengo prisa.

–  Aún no he visto a tu competidor.

–  No tenemos presupuesto.

–  Ya tenemos el producto X.

–  No conozco tu empresa.

– El mismo producto de la competencia es más barato / rápido / etc…

– Tardan mucho en servir su producto.

– Su producto es raro.

– Hemos tenido demasiados problemas en el pasado con su empresa.

– No me gusta el color.

– Sus cálculos de rentabilidad son incorrectos.

– Necesito que X sea más rápido. Su sistema no hace eso.

– Necesito más flexibilidad / calidad / etc…

– No necesito su producto.

– Su empresa no es un proveedor de primer nivel.

– Pagaré un máximo de 10 euros / unidad.

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