30. Entrenamiento Comercial

NETWORKING (II)

•   Diferencia entre grupos profesionales y grupos informales.
•   Grupos profesionales de Networking: BNI
•   Consejos para aprovechar las reuniones profesionales de Networking

 

TEÓRICA

Te preparas…

Diferencia entre grupos profesionales y grupos informales:

Todos recibimos a menudo e-mails de grupos y eventos de Networking en los que conoceremos a personas interesantes mientras tomamos una cerveza o copa en un ambiente distendido.

La experiencia, con este tipo de eventos,  es la siguiente: Te lo puedes pasar bien, pero difícilmente conseguirás contactos buenos para tu negocio a no ser que realmente te dediques todo el evento a acercarte a personas por tu cuenta.

Aun así no hay ninguna estructura ni proceso y se forman muchos grupos de conocidos.

Al final, el resultado suele ser que terminas la noche con un puñado de tarjetas, no recuerdas quién es quién y al día siguiente sigues con tu rutina habitual; fin de la historia. Más bien tiempo de ocio que de negocio. Y mientras desconectar está bien, no nos hará vender más. Por eso, a la hora de realizar Networking de una forma estructurada, yo prefiero optar por las organizaciones profesionales.

En una organización profesional de Networking, una reunión típica suele durar aproximadamente una hora y se puede desarrollar de la siguiente manera:

•  Cofrade:  Unos minutos para hablar con conocidos, saludarse y romper el hielo antes de la reunión.
•  Las personas tienen 1 a 2 minutos para rápidamente presentar su persona y su concepto.
•  Cada semana, uno de los asistentes tiene la oportunidad de realizar una presentación de 5 – 15 minutos
•  Luego viene la mejor parte de la reunión: Intercambio de recomendaciones comerciales.
•  Fin de la reunión: Resumen de algún concepto interesante.

¿Te imaginas las sinergias que se puede desarrollar cuando un grupo lleva reuniéndose de forma semanal con 20 – 40 profesionales y siguen esta dinámica?  Las posibilidades de crecimiento no tienen límites…

Grupos profesionales de Networking – Ejemplo: BNI

B.N.I. Business Network International fue creada por Dr. Ivan Misner en 1985 con el objetivo de ayudar a profesionales a generar referencias comerciales, es decir ventas, pero dentro de un ambiente estructurado y profesional; es decir se trata de ORGANIZAR el Networking de tal forma que sea productivo.

En la actualidad, BNI es la mayor red profesional de Networking en el mundo, y  afortunadamente para nosotros está presente en España.  Hasta el día presente, en BNI se han pasado millones de referencias y han generado millones de euros para los participantes de dicha organización.

¿Cómo funciona BNI?

En BNI funcionan con la siguiente filosofía «Las personas que dan algo hoy, recibirán a su vez mañana». Esta es la base del Networking.  Si yo conozco a un profesional de otro sector y le paso una referencia (un cliente potencial), la otra persona tendrá una presión psicológica por devolverme el favor.

Uno de los puntos fuertes de BNI es que solo permiten a una persona por profesión en el grupo.  Es decir, si tú vendes informática, serás la única persona del grupo que vende informática.

Los grupos se reúnen una vez a la semana para explicar lo que hacen y sobre todo intercambiar contactos comerciales. ¿Os imagináis, tener un grupo de personas que os entregan recomendaciones comerciales cada semana?

Ahora, es «fundamental» que tu, vosotros, a su vez ofrezcáis contactos a los demás miembros del grupo, así funciona el Networking profesional.

Se trata al fin y al cabo, de crear relaciones a largo plazo con personas de diferentes sectores, dentro de un entorno comercial estructurado para que exista un beneficio mutuo.

Consejos para aprovechar las «reuniones profesionales de Networking»:

A continuación algunos consejos para cuando asistas a una reunión en un grupo profesional de Networking.

• Adoptar una filosofía de dar el máximo al grupo antes de esperar algo a cambio: Te aseguro que cuantas más recomendaciones pases, más volcado estará el grupo en brindarte su apoyo y conseguir referencias para ti / tu producto.
• Trabajar de forma profesional y estructurada: Asiste a todas las reuniones, organiza tus exposiciones.  Ten en cuenta que si hay 25 miembros en tu grupo son 25 contactos profesionales y cada uno a su vez puede tener mucho más de 25 contactos potenciales…

Tomate el grupo como una presentación cara al resto del mercado y como tal, debes estructurar tus reuniones como si fueran reuniones con clientes. Si vas, tómatelo en serio y no como un pasatiempos. Como todo en esta vida, lo que haces con ganas te dará buenos rendimientos.

•  Aprovecha a los miembros, tanto en su vertiente de ‘contactos comerciales potenciales’ como ‘fuente de información’: Los miembros son profesionales en otros sectores y no os imagináis la utilidad de estos contactos.  Hay miembros participantes que han tenido ocasión de obtener ayuda profesional de forma rápida y de confianza en sectores importantes como el legal, seguros, asesoría fiscal nacional e internacional, con profesionales de confianza a precios muy razonables (y a veces gratis) gracias a los contactos que han llegado a generar en reuniones de Networking.
•  Aprender a hablar en beneficios: Tus presentaciones van a ser breves.  Aprende a contar a las personas acerca de cómo tus productos o servicios pueden ayudar a sus conocidos para que ellos te promocionen.
•  Sé creativo: Aprende a pensar en formas nuevas en que tu producto o servicio puede promocionarse, te sorprenderás de los resultados en cuanto comienzas a abrir tu mente.
•  Convierte el Networking en una parte habitual de tu trabajo: Cada día conoces a gente.  Esas personas conocen a otros. Todos ellos son profesionales de algún sector y también potenciales consumidores.  Es tú elección aprovecharlos o dejarles pasar y perderlos para siempre.

Importante: Un contacto referenciado por un conocido,  está más abierto a escuchar nuestra propuesta,  que un contacto que llega mediante publicidad o que recibe una llamada o visita a «puerta fría».

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido…

Ejercicio: Desarrolla una Estrategia de Crecimiento para una de las Redes Sociales:

• Escoge una de las redes sociales, bien LinkedIn , Viadeo , Xing, o Página de Facebook, y desarrolla una estrategia clara para conseguir contactos.

Yo te recomiendo que empieces por LinkedIn, porque es muy profesional y sencilla…

En éstas Redes Sociales profesionales, puedes:

•  Escribir cada día a personas nuevas que se apuntan a la plataforma y pedirles que formen parte de tus contactos.
•   Apuntarte a algún grupo de interés tuyo.
•   Crear alertas para que cada vez que se apunte alguien de tu interés (por ejemplo Directores de Logística), te llegue un aviso con su nombre y le puedas contactar para hacer Networking.

Puedes utilizar todas estas acciones para crear una estrategia clara con objetivos del tipo:

•   Voy a generar 100 contactos de Directores Generales de empresas del sector X de aquí al final de año.  Cada mes organizaré un desayuno de trabajo e invitaré a 10 Directores diferentes para presentar Y.

Diseña tu estrategia y tal vez diferentes objetivos de Networking:

1.

2.

3.

Si has seguido el orden de «El Entrenamiento Comercial» que ya ha terminado y te has formado/reciclado, con estas 30 entregas a modo de lecciones.  Has hecho un gran esfuerzo por aprender nuevas técnicas y te has autocuestionado acerca de muchas creencias.

En mi opinión, esto es algo que todos tenemos que hacer de forma constante:

• Formarse.
• Reciclarse
• Cuestionar todo.

¿Qué opinas, has practicado Networking?