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29. Entrenamiento Comercial

Mi Perfil, en:

Antonio Alvarez Eguiarte

NETWORKING (I)

  • Aumenta tus ventas en un 33% gracias al  Networking.
  • ¿Qué es Networking?
  • Mi “mejor” Fuente de Clientes, son… “Mis Clientes
  • Fases de Networking.
  • Networking y Redes Sociales.

Esta es la penúltima lección, la nº 29 del Entrenamiento Comercial. Si sigues con la atención centrada, te vas a enterar de un método que puedes empezar a usar “Hoy” para conseguir inmediatamente un 33% de ventas más, cada año, de la que sueles conseguir (por lo menos….)

 

Proceso Consultivo de Ventas

  1. Establecer Rapport.
  2. Escucha activa para detectar puntos clave (Key Points) y obstáculos clave (Key Issues).
  3. Posicionamiento (Aquí es donde realizamos nuestra presentación)
  4. Tratamiento de Objeciones.
  5. Cierre.
  6. Networking.

 

¿Cuántos Clientes tienes?

¿Sabes que puedes conseguir aumentar tus ventas sin más trabajo que el hacer una pregunta que te llevará unos 5 segundos? Lo único que tienes que hacer es formular la siguiente pregunta a CADA CLIENTE QUE TENGAS AHORA:

– Hola X.  Te llamo porque llevamos ya un tiempo trabajando juntos. Quiero pedirte ahora un favor, ¿conoces a  alguien que pueda estar interesado en mi producto?

La experiencia genera uno de cada tres clientes, que responderá que sí y te dará el nombre, el número de teléfono e incluso le llamará o escribirá un e-mail contigo en copia para presentaros.

No os podéis imaginar los resultados que podéis conseguir mediante esta técnica.

Esto es especialmente vigente en un mundo actual en el que las empresas cada vez son más grandes debido a las fusiones.  Estas funcionan en muchas ocasiones como grupos o unidades de negocio y lo que has vendido a un empleado puede servirle a otro de la misma empresa, o mismo holding.

Imaginaros, ¡un 33% de aumento en vuestras ventas!  Por cierto, no os creáis nunca las estadísticas, el 80% son inventadas, incluso ésta.

Ahora, en serio, lo que sí os puedo asegurar es que este método funciona.  El Networking es una habilidad instintiva en el ser humano, se trata de nuestra capacidad para socializar y de buscar soluciones de beneficio mutuo.

Pero, veamos cómo podemos estructurar el Networking, creando una verdadera metodología y consiguiendo que se convierta en una parte normal de nuestro trabajo cotidiano mediante nuestros contactos, los contactos de nuestros contactos, y cómo no, gracias a las Redes Sociales.

TEÓRICA

Te preparas…

En la introducción, os he enseñado una forma de conseguir contactos de vuestros clientes actuales.

En cambio, los buenos comerciales lo hacen también cuando NO consiguen cerrar una venta.  Plantean la siguiente pregunta:

“Muchas gracias por su tiempo.  Espero que en el futuro podamos trabajar juntos.  En todo caso me gustaría hacerle una pregunta – ¿Conoce usted a alguien que pueda estar interesado en mi producto?”

Piénsalo fríamente ¿Qué tienes que perder?

Pero…¿Qué es Networking?

  • En Inglés, Network significa Red.  Tu red de contactos es tu “Network” y Networking supone hacer trabajar esos contactos tuyos a tu favor.
  • Que nadie se confunda, “Networking es un proceso en el que tú tienes que tomar una parte activa”.
  • Las personas no acudirán por regla general a ti, si no les das un pequeño empujón.  Y tal y como vimos en la fase del cierre:  Para obtener negocio, tienes que pedir el negocio”.

Por tanto, piensa ahora en todas las personas que conoces:

  • Familiares.
  • Personas con las que tienes cualquier tipo de relación laboral: Clientes, proveedores, otros terceros.
  • Personas con las que tienes relaciones sociales:  Vecinos, miembros de club deportivos, miembros de cualquier tipo de asociación, conocidos a los que ves de forma esporádica, etc…

Ahora te voy a plantear si “todas” estas personas,  saben exactamente estas dos cosas:

  1. A qué te dedicas.
  2.  Cómo haces ganar dinero o beneficios a tus clientes.
  • Imagínate que yo soy un dentista que ofrece un tratamiento único, que es casi indoloro.  ¿Lo saben todos mis contactos?
  • Imagina que ofreces un bono de 7 noches gratis de hotel solo por atender a un seminario informativo ¿Lo saben todos tus contactos?
  • Lo mismo se puede decir de un abogado, una agencia de seguros, una empresa de formación…  Todos se pueden promocionar vía el boca a boca.  Cuanto más conocidos tuyos lo sepan, más clientes potenciales tendrás.

Recuerda, “Networking” no es un término anglosajón más, se trata de tu capacidad para envolverte socialmente.  Tampoco es nada nuevo, los buenos comerciantes siempre han sido excelentes en el arte de usar el boca a boca, a su favor.  “Networking” es un paso más; se trata de perseguir esta capacidad multiplicadora mediante técnicas profesionales estructuradas.  Entre ésta lección y la siguiente, veremos varias pistas importantes que te ayudarán a aumentar tus ventas.

Mi mejor fuente de Clientes son… mis Clientes:

Al principio he mencionado que la mejor fuente para mi son los clientes y también aquellos con los que no llego a cerrar un contrato.

¿Quién mejor para recomendar tu producto que alguien que ya ha confiado en ti y conoce el valor?

¿De quién piensas que se fiará más un prospecto o potencial cliente, de un conocido o de un comercial? (por “Muy” bueno que seas…)

Te invito a que hoy te dediques a pensar a cuántos clientes tuyos puedas llamar para pedirles “referencias”.

Fases de Networking

Las tres fases del Networking que son imprescindibles son:

  1. Ser Visible: Yo lo llamo, estar en el RADAR de los demás.  Es decir, que la gente sepa lo que haces y cómo ayudas a los demás con tu producto / solución.
  2. Ser Creible: ¿Tienes una reputación de ser digno de confianza, honesto y de siempre entregar un poquito más de lo necesario?  ¿Tienes algún cliente o persona que pueda actuar de garante?
  3. Ser Útil: Tu producto o solución debe contar con un alto valor añadido y éste lo debes ser capaz de cuantificar. Debes ser capaz de explicar de forma sencilla y clara qué valor o beneficio aporta tu producto o servicio.

 

 Networking y Redes Sociales

¿Estás registrado en 3 Redes Sociales, al menos?:

  •  LinkedIn
  •  Facebook
  •  Viadeo
  •  Twitter
  •   Xing

Estar presente en las redes sociales en la actualidad es fundamental. Hoy te pido que confirmes si estás dado de alta en dichas redes y a continuación completes tu perfil, de acuerdo con el Servicio o imagen que desees promocionar.

PRÁCTICA

Aplicando lo aprendido…

Ejercicio 1: Un Cliente = X Clientes Más

Haz un listado de clientes con los que tienes confianza.

Llámales y plantéales una pregunta de este tipo:

  •  Hola X.  Te llamo porque llevamos ya un tiempo trabajando juntos. Quiero pedirte ahora un favor, ¿conoces a  alguien que pueda estar interesado en mi producto?

Llama hoy al menos a 5 clientes.  Incorpora este hábito a tu trabajo diario.

Ejercicio 2: Autocrítica

Las tres fases del Networking, que son:

  1. Ser Visible: Yo lo llamo, estar en el RADAR de los demás.  Es decir, que la gente sepa lo que haces y cómo ayudas a los demás con tu producto / solución.
  2.  Ser Creible: ¿Tienes una reputación de ser digno de confianza, honesto y de siempre entregar un poquito más de lo necesario?
  3.   Ser Útil: Tu producto o solución debe contar con un alto valor añadido y este lo debes ser capaz de cuantificar.

Quiero que te puntúes del 1 al 10 (1 = muy mal / 10 = muy bien) en cada uno de estas fases.  Cualquier puntuación menor de 30 significa que tienes un gran trabajo por delante (y puedes ganar aún mucho dinero más).  Si tu puntuación es 30, debes estar ya ganando mucho gracias al Networking.

Ejercicio 3:  Vamos a “Formar RED”

El verdadero poder de una red no está necesariamente en la gente que conoces, sino en la gente que conocen tus conocidos.

Hoy aprovecha el estar en estas estas redes sociales y haz  algún ejercicio, buscando a alguien y a continuación envíale una petición para que formes parte de la misma red de contactos.

 

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